Управление на продажбите


Категория на документа: Икономика


24.09.2014 С.у. УП Същност на продаването
1.Същност и значение на продаването- продажбите са смисъла и целта на пазарното стопанство. те са елемент на маркетинг микса и реализират марк.стратегията и политика защото чрез тях продуктите реално достигат до тези за които са предназначени. Продажбите са процес на общуване между продаващите и потребителите на продуктите. Основната задача пред управлението на продажбите в търг.предприятие е да се подават предлаганите стоки и услуги в нужното количество съгласувано време, място и по цена гарантираща печалба. Най общо управлението на продажбите може да се разгледа като процес на откриване на потенциални потребители, създаване на отношения с тях, представяне на продукта и след продажбено обслужване. 2.Етапи в развитието на личната продажба: личната продажба е средство за директна комуникация и се определя като устно представяне на стоката, в продължение на разговора с 1 или няколко потенциални купувачи, с цел извършване на продажба. ЛП в бизнеса е форма на комуникация лице в лице, при която търговския представител се опитва да убеди купувача да закупи стоката на фирмата която той представлява. Персоналното продаване е процес на търсене на хора, който имат конкретна потребност. Цел на продавачите е да помогнат на потребителите да осъзнаят тази потребност, да демонстрират как определена стока или услуга ще удовлетвори ;съответната им нужда, 4 периода: 1.ранни търговци- характерно за този период е че икон.развитие се дължи чрез монипозиране на пазарите), развитието е собствеността на стоките, ограничения характер на производството, и размера на сделките. 2.революция в продаването-през този период се наблюдава зараждане на производството, арактерна черта е засилващата се специализация и повишаване на професионалните умения. Това става възможно чрез открития, изобретения, и новите методи на производство. 3.търговски пътници- 4 категории са познати в исторически план: -амбулантни търговци-това са пътуващи търговци, които продават определени стоки на заселниците; -Поздравявани търговци-в началото на 19век; -търговски агенти- продават директно на потребителите, или се обаждат на ТД за да им доставят необходимата стока; -търговски пътници- продават директно на потребителите, като работят за своя или фирмена сметка; 4.професионални продавачи- през 20-21 век и се характерни с 2 етапа съответстващи на степента на развитие на общественото производство и разпределението на стоките: -пазар на продавачи-постоянен дефицит на стоки, количества и асортимент.Не изисква високи професионални качества и умения; Постоянно търсените стоки се продават без проблем. -пазар на купувачи- наличие на разнообразни стоки, като конкуренцията е между марки фирми и продавачи.необх.е постоянно усъвършенстване на продавачите да откриват и задържат стари клиенти. 3.Разбиране за продаването-в тесен смисъл е част от процеса на размяна на стоки и услуги в обществото.Търговците са заинтересовани от непрекъснатото повишаване на качеството на продуктите с цел продажби. В широк смисъл от съвременна гл.т. определянето на същността на понятието трябва да се разшири чрез вкл.на дейностите които могат да се разгледат като продажба но не носят икономическа печалба.
1.10.2014 с.у.УП Теории за продаването

1.Основни теоретични области и задачи-2 области:
* Производствена област- най голям принос за развитието на личните продажби има сферата на производство и пласмента на инвестиционните стоки и услуги. Необходимостта от реализацията на стоките и услугите на пазара оказва влияние за развитието и усъвършенстването на продавача;
* Втората област е свързана с непрекъснатото развитие на маркетинга и прилагането на многообразни инструменти за повлияните на поведението на потребителите. Тук могат да се разгледа допълнителни етапи:
-етап на продуктова ориентация-производството нараства успоредно с нарастването на обществените потребности и равнището на покупателната способност на обществото; -етап на пазарната ориентация-търговците акцентират върху разнообразието на стоковото производство и адаптирането към променящите се потребности; -съвременен етап-основна характеристика е степента на конкуренцията а потребителя се разглежда като основна ценност;
2.Основни теории на продаването:
* Т-я за зависимостта между стимулирането и характера на въздействието-изгражда се в/у предположението, че определен стимул предизвиква предсказуема реакция. Потенциала на купувача ще реагира по очаквания или правилен начин.
* Теории за разрешаване на проблемите- Подобието купувачи-продавачи-според тази теория има сходство между поведението на продавачите и купувачите.
* -Т-я за удовлетворяване на потребностите-процеса на купуването се разглежда като обратен на процеса на продаването но по същество процесите са еднакви в който има 2 равнопоставени участници. Те имат сходни цели и икономически интереси,като и 2 страни се стремят да получат изгода от сделката. NSPS-Needs-Solution-Purchase-Satistaction (потребности-решение-покупка-удовлетворение)
* Т-я за йерархичния модел на ефектите за влияние- акцента се поставя върху начините за невербална комуникация.Целта е създаване и поддържане на местата които се предлагат продуктите на компанията. Най актративен вид се представя чрез формулата: осведоменост-познание-харесване-предпочитание-обеждаване-купуване.В обобщение теориите за продаването може да се посочи че те преминават и застъпват 3 последователни обосубения и етапи: -етап на познанието; етап на въздействието; етап на поведението;
* -теория за стимулиране-необходимо е предварително подготвено продажбено представяне на стоките.Продавачите трябва да казват истината и по коректен начин да стимулират поведението на купувачите;

Продаване и маркетингова концепция
1.Същност на МК-всяка организация трябва да има основна маркетингова философия, която да предполага бърза реакция на промените и ефективно преспособяване. Тази маркетингова стратегия трябва постоянно да се променя и адаптира според условията на средата. За разлика от продажбената концепция която се фокусира върху самите продукти и тяхната реализация с помоща на реклами и промоции, МК се фокусира върху потребностите на клиентите възможните варианти за тяхното удовлетворяване. Интегрираната МК поставя фокуст върху потребителите, такаче всяка 1 дейност да бъде насочена към тях. Продавачите трябва да се грижат за потребителите и да направят всичко възможно да отговорят на техните очаквания и да им осигурят необходимите стоки и услуги. От изключителна важност е кординацията на 4 основни елемента от маркетинговата програма на фирмата:
-продуктов микс-свойста на продукта, марки и опаковки,услуги, продуктови линии;
-ценови микс-базова цена,поправки в цената,условия за кредит,транспортни такси;
-комуникационен микс-реклама, връзки с обществеността, насърчаване на продажбите,лични продажби;
-дистрибуционен микс-решения за основния канал за дистрибуция, складиране,магазини ,уравление на запасите.
Всеки 1 от представените елементи трябва да е съобразен с потребностите на групата от целеви клиенти към който фирмата се е насочила.
2.Маркетинг и продаване- продаването е неразделна част от общия маркетинг микс на фирмите. 3 основни категории които са от съществено значение за правилното изпълнение на маркетинговата програма са управлението на продажбите,личните продажби и хората заети с продажбите. От тях персонала има възможност за най силно субективно влияние и дава най голям принос за извършване на продажбите и за постигане на маркетинговите и корпоративни цели на фирмата.
Продаването е жизнена част на маркетинга. От него зависи точката на продажбите и рекламите. Целта на маркетинговата философия е да се предложи това което може да се реализира на пазара или вече е предварително продаден. Персоналните продажби са крайното звено в веригата на процеса на размяната. Те обхващат взаимоотношенията "продавач- купувач" и са част от промоционалния микс като тяхната роля се изпълнява в следните задачи:
-да се убеждават и приобщават нови клиенти
-да насърчават клиента да извърши покупка като търсят решение на проблемите

3.Компоненти на общия маркетинг микс-комплекс от контрируеми маркетингови променливи, които фирмата съчетава за да постигне желана съответна реакция на целевия пазар т.е. увеличаване на печалбата чрез удивлетворяване на потребителските нужди. Марк.микс съдържа елементи чрез който фирмата може да влияе многопосочно,комплекстно и динамично върху търсенето на свойте продукти. Микса вкл. 4 променливи- продукт-цена-място-промоция.При управлението на продажбите вземането на решение е силно повлияно от маркетинга. Целите на фирмата се разделят на различни под цели и се определят като маркетингови промоционни продажби. Периодите са различни като най дългосрочни са фирмените цели с най кратък период са продажбените цели.
* фирмени цели- свързани с извеждане на фирмата до пазарен лидер, увеличаване на рентабилността.
* маркетингови цели- пазарен дял, увеличаване на печалбата при нарастване обема на продажбите.
* промоционни цели-увеличаване обема на продажбите, целевите пазари, увеличаване на промоциите.
* продажбени цели- увеличаване на продажбите и печалбата от продажбите, повишаване броя на новите клиенти;
4. Продаване и маркетингова стратегия- всяка фирма внмателно трябва да планира своята стратегия в следните стъпки:
* анализ на пазарните възможности- създаване на концепция запродукта които фирмата смята да предлага, отчитат се факторите на външна и вътрешна среда, конкуренцията, икон.ситуация
* определяне на стратегиите- опр.се взависимост от продължителността им на дългосрочни, средносрочни и краткосрочни, като характерно е тясното обвързване с продажбените цели. Постигането на целите се осъществява чрез 2 стратегии : pull - push. Първата е издърпваща и се основава на рекламата която стимулира търсенето на крайния потребител. Втората стратегия на бутането се основава на ролята на личните продажби.
* развитие на маркетинг стратегия- тя е плана за действие на търговските фирми. Тя избира целевия сегмент и конкурентните предимства на фирмата. 3 основни елемента на стратегията са организационната структура, разпределението на разполагаемия ресурс и планираното взаимодействие на маркетинг микса на фирмата.
* внедряване на маркетинг микс- след формулиране на стратегията тя трябва да се внедри и приведе в действие. Тази дейност е в основата на професионалното продаване и изисква вземането на решения свързани с вида на рекламата.
* взаимодействие между продавач и купувач
* оценка на представянето към него- вкл.измерване на степента на удовлетвореност на потребителите.
* контрол върху изпълнението, обратната връзка се осъществява чрез вътрешна комуникация.

29.10.2014 с.у. УП Преодоляване на възраженията
1.Същност на възраженията- те могат да възникнат по всяко време на продажбата и се разглеждат като обективна част от продажбения процес. Тяхното наличие озн.възникване на интерес или желание за осъщ.на покупка. Професионалните продавачи трябва да възприемат появата на възраженията от гл.т. на купувача, неговите потребности и интереси, които са предизвикателство пред уменията на продавача. 2.Типове възражения:
* възражения относно потребността- в процеса на купуване най -важно за потенциалния потребител е да осъзнае своята потребност. За да се справи с това възражение продавача трябва да изясни сегашното състояние на клиента и възможността чрез закупуване на предлаганата стока това състояние да бъде подобрено. Необходимо е да се представят положителните промени които ще настъпят при купувача под влияние на закупения продукт.
* възражение срещу продукта- в този случай клиента е осъзнал своята потребност но все още не е направил избор на конкретна стока или марка, поради което могат да възникнат следните възражения- срещу търговската марка може да се дължи на създадените убеждения в потребителя, че марката се характеризира с ниско качество, имала е негативен опит свързан с покупка или познава някой който е имал подобен негативен опит. За да се справя с това възражение продавача трябва много добре да познава характеристиките на своя продукт. 2 възражение е невисоко качество на марката на продукта-при него първата задача на продавача е да установи на какво се дължи формираното мнение на потребителя. Целта на продавача е да убеди потенциалния потребител че възраженията са нереални и неговите потребности могат да бъдат удовлетворени от продукт с такова качество. 3-то е свързано с непознатата марка- може да се дължи на факта че предлаганата марка е сравнително нова за пазара или потребителя все още не е закупувал нищо от този представител.Представеното възражение може да се преодолее с предоставяне на по богата информация относно продуктите и фирмите. 4-то е относно негативен опит от използвана стока с дадена марка-при него могат да се преодолеят чрез предоставяна на гаранции на потребителя за отстраняване на възникнал проблем.
* възражение относно цената- възниква по повод финансовите отношения на продажбата. Освен въпроса за търговските отстъпки тук се вкл.и условията за доставка, монтаж, условия за разсрочено плащане. За преодоляване на този вид задължения е необходимо продавача да завиши ценността на предлагания продукт като представи неговите качества или съпостави цената на продукта с по скъпи продукти предлагани на пазара.
* възражения относно продавача- то може да бъде породено в следствие на предубеждения към продавача, съмнения в неговите способности. За да бъде избегнато това възражение продавача може да предостави информация за други клиенти на които е помогнал или друг вид информация която ще повлияе върху купувача;
* възражение относно източника- насочено е към фирмата на продавача и може да се дължи на негативен собствен или несподелен опит. За преодоляването продавача трябва да изясни проблема и да премахне съмненията на купувача.
* възражения по отношение на времето- този тип се отнасят до времето когато потенциалния потребител би желал да закупи предлагания му продукт. Възможност за неговото преодоляване е прилагане на стимули за прикл.на продажбата, представяне на отрицателните черти от отлагане на продажбата или положителните промени който ще настъпят в купувача в следствие на придобиване на продукта.

22.10.2014 Осъществяване на продажбите



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Управление на продажбите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.