Технология за провеждане на бизнес-преговорите


Категория на документа: Икономика



Заключава се в това, че при едни случаи комуникантът е мек, компромисен, отстъпчив, сговорчив и толерантен. Но в други случаи същият този комуникант става твърд, категоричен, неотстъпчив. Когато единият от преговарящите променя подхода си и от твърд става мек, техниката би могла да бъде успешна. От отстъпчивост към твърдост би трябвало да се премине когато партньорът набира преднина в преговорите. Доста много и различни са случаите и причините, диктуващи използването на тази техника като движението е и в двете посоки - от твърдост към мекост или обратното от мекост към твърдост.

Техника на "Закръгляването"

Тази техника се използва когато трябва да се договарят точни цифри. Най-често това са цифри, касаещи цени на стоки и услуги. По предварителни разчети и след известно уточняване и договаряне се стига до някакво некръгло число на цената. Тогава прилагащият тази техника бизнесмен закръгля цената в своя полза. Тази техника той прилага за всички случаи. Рискът е да изглежда дребнав и алчен в очите на своя партньор. Пък и последният заема позата на благородник, който не се пазари за дребни суми. Точно на това се разчита при прилагане на тази техника.

Противодействието срещу нея се свежда до идентифицирането й; до преодоляване на чувството за неудобство; до заемане и остояване на твърда позиция да не се прави никакво закръгляне на сумата; да се редува закръглянето в полза ту на едната, ту на другата страна.

Техника на "Между другото"

Тази техника се състои в следното: двете страни преговарят, преговорите вървят добре; отива се към тяхното приключване; изготвя се и се подписва съответния договор; стискат си ръцете; тръгват си и тогава... почти на вратата единият от партньорите се обръща и казва на другия примерно следното: "Между впрочем, между другото транспорта е за Ваша сметка, нали!".

На тази техника може да се реагира по няколко начина. Единият е да върнете партньора си назад и да се уточните по въпроса както се следва. Другият е да размислите бързо и да отхвърлите въпроса като включен вече в споразумението.

Всяка една от описаните техники има своите достойнства и страда от някои недостатъци. Бизнесменът трябва да прецени кои от тези техники може да използва в своя бизнес, при воденето на бизнес-преговори. Естествено е, че той може да има чисто личностно, психологическо отношение към тях - едни да му харесват и допадат, други да не му харесват и да не му допадат. Моят съвет е този подход към техниките да се изключи от стила на комуникативното поведение на бизнесмена. Не трябва да има приятни и неприятни техники! Те трябва да се оценяват като необходими и излишни, като приложими и неприложими, като ефикасни и неефикасни.
??

??

??

??

1





Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Технология за провеждане на бизнес-преговорите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.