Технология за провеждане на бизнес-преговорите


Категория на документа: Икономика


Противодействието на тази техника започва с нейното идентифициране, т.е. разкриване, че партньорът я прилага. След това трябва да се установи защо партньорът променя темите - умишлено или поради това, че бърза или понеже е повърхностен, незадълбочен, или не го интересуват в необходимата степен. Във всички случаи, трябва внимателно, но упорито партньорът да бъде приканван отново да се приключи както се следва подминатата от него тема.

Техника на "Доброто момче и на лошото момче"

В модерния мениджмънт, при провеждането на бизнес-преговори между интелигентни бизнесмени, това е често използвана техника. Тя е възможна за прилагане само тогава, когато се провеждат екипни преговори. Още в подготовката за преговорите на един от членовете на екипа се възлага да играе ролята на "лошото момче". Обикновено нейни изпълнители са финансовите мениджъри или експерти. Те имат задачата по време на преговорите да бъдат максимално критични към позициите и изказванията на своите партньори. Те постоянно им правят обструкции, възразяват им едва ли не за всичко. Така принуждават партньорите си към по-голяма въздържаност в претенциите им. В същото време един от членовете на екипа изпълнява ролята на "доброто момче". Обикновено тя се запазва за ръководителя на екипа. "Лошото момче" е притиснало партньорите по даден въпрос и те са стигнали до отстъпки. Но то продължава все повече и повече да ги притиска към нови отстъпки. Б един сполучливо избран момент "доброто момче" проявява благороден жест като спира, въздържа своето "лошо момче" от още по-големи атаки към партньорите. Така се постига двоен ефект. От една страна "лошото момче" е извоювало икономически и други облаги, а от друга страна "доброто момче", т.е. водачът на екипа се реализира като благородник, като на благонамерен.

Противодействието спрямо тази техника се свежда до извършване на следните действия: 1) Идентифициране на техниката. 2) Запазване на самообладание. 3) Оставяне на "лошото момче" на отсрещния екип да си говори колкото иска. 4) Протестиране пред водача на другия екип. 5) Напускане на преговорите. 6) Публично, пред двата екипа разобличаване поведението на "лошото момче" от другия екип. 7) Използване на собственото "лошо момче" и неговото противопоставяне на чуждото "лошо момче". 8) Неутрализиране на чуждото "лошо момче" още преди то да си е влязло в ролята.

Техника на "Рискованите маневри"

Тази техника се състои в правене на смели предложения на партньора с надеждата, че той няма да се отзове на тях. Целта е той силно да се впечатли и да добие превратна представа за възможностите и размаха на действие на бизнесмена, прилагащ тази техника. Поемат се и неизпълними ангажименти или поне много трудно изпълними обещания. Дават се гаранции, които биха коствали много на своя субект. С една дума, демонстрира се мощ, власт, престиж, връзки, възможности каквито всъщност може и да не се притежават или да се притежават в много по-слаба степен.

Рискът при прилагането на тази техника е доста голям. Тя не трябва да се прилага, ако това не е наложително. Противодействието срещу нея пак започва с идентифицирането й. След това пак се налага да се запази спокойствие. Изостря се вниманието, проследява се мисълта на партньора. Не се обръща внимание на грандоманските му изяви. Не се вярва на голяма част от това, което казва. Вярва се само на приведените от него факти.

Техника на "Мъгливата нощ"

С помощта на тази" техника се скрива, замъглява се даден важен за партньора въпрос зад мъгла от маловажни за него въпроси. По този начин вниманието му се отвлича от това, което най-много го интересува в дадения момент. От всичко това бизнесменът, който прилага тази техника извлича определени облаги. Техниката се прилага постепенно или внезапно, еднократно. В първия случай това е полезно за избягване на дискусии по определена тема. Тази техника има успех тогава, когато се прилага спрямо бизнесмени, които лесно губят представа за целите, които преследват с провежданите бизнес-преговори.

Против тази техника се противодейства като преди всичко се идентифицира. Запазва се самообладание, Задава се и се отговаря тихомълком на въпроса защо тя се прилага. Ясно се следи собствената и чуждата логика на говорене. Не се губи от поглед собствената основна цел, която се преследва с провежданата бизнес-среща.

Техника на "Къкренето", на "Загряването"

Когато в хода на бизнес-преговорите комуникантите се натъкнат на конкретен въпрос, по който не могат да се споразумеят те го изоставят без решение и преминават към обсъждане на следващи въпроси. В това време този нерешен въпрос "къкре", "загрява се". Като решат следващите въпроси, страните отново се връщат към подминатия въпрос и обикновено по-лесно намират добро негово решение. Това "къкрене" е по подобие на гърнето с боб, който след като вече е уврял добрата стопанка го отмества в страни на печката където огънят е най-слаб и там го оставя до момента на сервирането му. Той нито изстива, нито се зафява, но е ютов всеки момент да се консумира. Това "къкрене" на отложения за решаване проблем може да се свърже с очакване на информация, която би хвърлила необходимата светлина върху него. В някои случаи то се свързва с успокояване на страстите на преговарящите, със сработването им и влизането им във форма да мислят конструктивно.

Техника на "Експлозията, на избухването на бомба"

Тази техника се заключава в това, че в хода на преговорите единият от преговарящите най-неочаквано поставя за обсъждане важен, труден и което е особено съществено, нежелан, неприятен за другия преговарящ въпрос. Този въпрос пада като бомба, предизвиква изключително силна експлозия в ушите на партньора. Той се обърква, изненадва се в максимална степен. Това му положение облагодетелства по определен начин комуникантът, приложил тази техника. Но за успешното й действие е необходимо: 1) Да се подбере и приготви в етапа на подготовката най-зашеметяващия въпрос. 2) Той да се постави в най-подходящото време на преговорите. 3) Въпросът да се зададе по най-добрия, най-впечатляващия начин.

Противодействието на тази техника се свежда до следното: своевременното й и точно идентифициране; запазване на спокойствие и самообладание; не се отстъпва от заеманите позиции; евентуално се задава подобен, предварително приготвен контравъпрос; дава се отговор на този въпрос с голяма яснота и спокойствие.

Техника "Атаката е най-добрата форма на защита"

Тази техника е известна още и като техника на "изпреварващия удар". Тя се заключава в това, че когато комуникантът е уверен, че ще бъде атакуван, агресивно разпитван или критикуван от своя партньор сам започва да говори по още неповдигнатите въпроси. Нещо повече, той отговаря на още незададен му въпрос. По такъв начин той взима инициативата в свои ръце. Лишава партньора си от така желаната и очаквана от него изненада.

Техника на "Празната заплаха, на сламените въпроси"

В хода на преговорите неочаквано се включва тема за обсъждане, която няма реално съдържание. Но въпросът се повдига така, че да се демонстрира чувство на заплаха (за партньора). Прави се опит да се покаже, че страхът от евентуалната заплаха е по-важен от самата заплаха. Поставят се съответни въпроси, които не се решават, а се оставят да "къкрят". Но остава заплаха, че те отново могат да бъдат повдигнати. Всичко това влияе крайно неприятно върху психиката на партньора, може да го изведе от равновесие и да го разконцентрира. От това бизнесменът прилагащ тази техника извлича определени облаги.

Противодействието на тази техника се свежда до нейното бързо и точно идентифициране. Лицето, към което е насочена трябва да е сигурно, че не съществува никаква реална заплаха - да си изясни и да си внуши това! После повдигнатата от партньора тема трябва да се доведе до нейния естествен и логичен завършек. Така се показва на партнорът, че "номерът му няма да мине".

Техниките на "Отхапване" и на "Захапване"

Всъщност, това са две техники, които са взаимно свързани. Първата от тях, "отхапването" изисква една от преговарящите страни да изисква огромна отстъпка в цената, с надеждата, че другата страна ще успее да оспори само част от нея. Това, което ще остане неоспорено е задоволително за първата страна. Втората техника, "захапването" означава бизнесменът, който я прилага да се предвижва в преговорите с малки крачки, да решава малки, маловажни въпроси, но да не спира. Серията от малките споразумения по съвкупност прави сделката успешна за него.

Успехът и на двете техники много зависи от предварителното проучване на пазара. Двете техники се прилагат при стриктно спазвана последователност. Може първо да се "отхапи" и после да се "захапи", но не и обратното.

Техника на "Подвижните пясъци"

Тази техника се използва когато даден бизнесмен желае да установи има ли основа за споразумение с друг негов колега, има ли въобще смисъл да се организират и провеждат бизнес-преговори с него. За тази цел се провежда предварителна опознавателна среща или пък се провежда по-обстоен телефонен разговор. В единия и в другия случай се съобщават темите, които представляват интереси и по които би могло да се преговаря. В синтезиран вид се посочват и изгодите от евентуални споразумения. Ако се установи поне един съществен въпрос, по който се проявява интерес и от двете страни, струва си да се организира и проведе бизнес-среща.

Техниката "Твърд и мек"



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Технология за провеждане на бизнес-преговорите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.