Технология за провеждане на бизнес-преговорите


Категория на документа: Икономика



Първо, комуникантите се улесняват при проследяване хода на собствените си мисли. Това значително ги улеснява добре да планират развитието и приложението на собствената си комуникативна стратегия.

Второ, последователността в разработването на стратегията и нейното прилагане улеснява комуникантите при определяне на въпросите, по които са готови да приемат частично споразумение.

Трето, създават се условия комуникантите да фиксират онези въпроси, чието обсъждане може да хвърли светлина върху други важни за бизнес-преговорите въпроси.

Четвърто, определят се въпросите, които предоставят психологическо, икономическо и друго преимущество на дадения комуникант.

Пето, установява се кои от обсъжданите въпроси носят евентуално преимущество на партньора.

3. ТЕХНИКИ ЗА ВОДЕНЕ НА БИЗНЕС-ПРЕГО-ВОРИ

Програмирането на собственото комуникативно поведение се осъществява в етапа на подготовката за предстоящите бизнес-преговори. Неговият финал е разработването на комуникативните техники. Всъщност, тези техники отдавна са разработени и апробирани в бизнес-теорията и в бизнес-практиката. На бизнесмена остава само да подбере онези от тях, които са най-подходящи за прилагане в предстоящите преговори.

При избора на техниките не бива да оказва никакво влияние комуникативният стил и предпочитанията на бизнесмена. Два са основните критерии при техния избор - целите, които се преследват с бизнес-срещата и конкретните комуникативни ситуации, разгръщащите се при нейното осъществяване. Тъй като отпада субективният критерий, очевидна става необходимостта бизнесмените да овладеят широк набор от техники за водене на бизнес-преговори.

Техника на "Цялата вечеря"

Тази техника се прилага тогава, когато се иска нещо голямо, което партньорът може да откаже частично. Допуска се, че ако малко се иска може и нищо да не се постигне, получи. Въпросът е в това да се прецени точно колко да се поиска. Вечерята трябва да бъде точно толкова голяма, колкото човек може да изяде или пък да не остане ненахранен. Проблем възниква и с неизвестното ниво на готовност на партньора да задоволява предявяваните към него искания. Ако то наистина е много високо, тогава прилагащият тази техника може да се "задави", т.е. да не е в състояние да изпълни произтичащите от евентуалното договаряне ангажименти. Опира се пак до предварителното информационно осигуряване.

Спрямо тази техника се действа по следния начин: Преди всичко тя трябва да бъде идентифицирана. След това започва упоритото, търпеливо и компетентно преговаряне по исканията на партньора.

Техниката на "Бързата закуска"

Известно е как постъпват майките с малките си деца, които не искат да се хранят или пък се хранят прекалено бавно - съвсем набързо им натикват храната с малката лъжичка, като понякога дори им стискат нослето. На този принцип се построява техниката на "бързата закуска". След като предварително се докуска, че проблемите, които ще се обсъждат са важни и големи, но трудни за решаване, се подготвя използването на тази техника. Ако в хода на преговарянето се стигне до "забуксуване", тогава се преминава към обсъждане и разрешаване на серия от малки и лесни за споразумяване въпроси. Всичко това става доста бързо. Така се създава психическа нагласа в комуникантите да решат и трудния проблем. Те "набират скорост" от малките въпроси да решат по-бързо и големия, трудния, но важен проблем. Тази техника изисква предварително да се подготви серията от малки и лесни за обсъждане и решаване въпроси, които "отпушват" решаването на основния проблем.

Техниката "Бране на череши"

Тази техника се свежда до това, че даден бизнесмен разгласява, че има за продажба дадена продукция. Явяват се кандидат-купувачи, които му предлагат своите условия да я закупят. Но до сериозни преговори не се стига. Тогава въпросният бизнесмен официално заявява и търси купувач на своята продукция. Такъв се явява - може и да е някой от старите му познати кандидат-купувачи. При започване на бизнес-преговорите продавачът отстоява като свои искания най-добрите условия, които са му били предложени преди преговорите. От тези сондажи на него не му остава нищо друго освен да "обере черешите".

Тази техника може и да не е достатъчно нравствена, но често се прилага в бизнеса. Тя между другото, ико-номисва усилията на продавача да прави предварителни проучвания на пазара за установяване на цената, на която евентуално ще продава своята продукция.

Техника на "Презумпцията, на допускането"

Презумпцията е предположение. Това е нещо, което се приема за дадено, безспорно. Презумпцията е увереност, основана на нещо недоказано. Тази техника се вкарва в действие обикновено към края на преговорите. Базира се на това, че по време на преговорите някои неща не са обсъждани (например за общата реклама, за транспортните разходи и т.н.) или не са достатъчно уточнени във вид на конкретно споразумение. Тогава лицето, прилагащо тази техника обобщава подготвения за сключване договор като вмъква в него условия, които не са били договаряни и които са в негова изгода. Това се прави толкова ясно и убедително, че партньорът може да не възрази. Но за да се приложи тази техника трябва внимателно да се водят бележки по време на преговорите. Така се установява какво е коментирано и какво не е разглеждано, за кое има и за кое няма споразумение.

Техника на "Отстъплението"

Тази техника се заключава в смяна на позициите в хода на бизнес-преговорите с цел да се стигне до споразумение. Под напора на конкретно проявяващите се обстоятелства и най-вече следствие на поведението на партньора се налага да се направят отстъпления от предварително заявената позиция по даден въпрос. Иначе, ако това не се направи възниква опасност да се провалят преговорите, да не се стигне до сключване на сделката. I ова не е огъване, а тактическо отстъпление,

При прилагането на техниката на отстъплението комуникантите трябва да спазват следните изисквания: 1) Винаги да се стремят да постигнат, да получат повече отстъпки от партньора си, отколкото са му направили. 2) Те (комуникантите) трябва да се стремят да постигнат, да получат по-големи отстъпки, отколкото са направили. 3) Собствените отстъпки трябва така да се правят, да се поднасят, че да изглеждат по-значителни, отколкото са в действителност. Те трябва да изглеждат и по-големи от отстъпките, направени от бизнес-партньора по време на преговорите. 4) Бизнесменът, който прави отстъпки и на когото правят такива трябва да е сигурен, че отстъпките, направени от партньора му са действително изпълними.

Във връзка с отстъпките, бизнесмените трябва да не забравят две изключително важни неща, а именно: Първо, никой не прави отстъпки без да получи срещу тях нещо значимо. Второ, никой не иска да разменя равностройни неща, в това число и равностойни отстъпки. Всеки се стреми да спечели от размяната.

Тази техника изключва консерватизма, самовлю-беността, гордостта и проявяването на инат. Тези иначе нелоши личностни качества трябва да се тушират в бизнеса, респективно при провеждането на бизнес-преговори и специално при прилагането на техниката на отстъплението.

Техника на "Изместващите се цели"

Същността на тази техника е умишлено да се променя темата на разговора, проблемът, който се обсъжда и то точно преди да се стигне до споразумение по него. Тя се прилага в началните етапи на бизнес-преговорите с цел да се уточнят въпросите, по които двете страни могат да стигнат по-сетне до споразумение. Предназначението на тази техника в по-късните етапи на преговорите е да се избегне, да се отложи споразумението по определени теми и да се внесе смущение в партньора. От всичко това бизнесменът, който прилага тази техника извлича изгоди.




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Технология за провеждане на бизнес-преговорите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.