Технология за провеждане на бизнес-преговорите


Категория на документа: Икономика



Важен елемент на стратегията за бизнес-преговорите е тяхната интродукция. Това по същество е въвеждащата част към преговорите. Тя включва провеждането между преговарящите или между техни сътрудници на предварителен разговор. В него се обсъждат такива теми като: в кое и в какво помещение да се проведат бизнес-преговорите; каква да е формата на масата, на която се преговаря - квадратна, кръгла или елипсовидна; колко места ще има за съветниците и къде те ще се разположат; какви въпроси да се включат в дневния ред и в каква последователност; в колко часа да започнат преговорите и кога да завършат и т.н. По този начин се постигат няколко полезни резултати. На първо място, върши се някаква полезна и необходима за нормалното протичане на преговорите работа. Печели се и време, за да се наблюдават и изучават партньорите. Събира се пряко важна информация за тях - за техния темперамент, съобразителност, характер, култура, нагласи, експектации. Скъсява се донякъде и дистанцията между комуникантите.

Важен елемент на комуникативната стратегия е правенето на компромиси и на отстъпки на партньора в процеса на преговарянето с него. В бизнес-преговорите те са неизбежни - особено за по-слабата, търсещата, зависимата страна. Но те трябва предварително добре да се обмислят, премерят и претеглят. Трябва да се прецени кога и какви отстъпки ще се правят. Какъв да бъде и техния размер. Освен това, отстъпките не се даряват, те се продава!, разменяI се срещу опльмки, направени в оповор от партньора. Но тази размяна на отстъпки трябва умело да се провокира. Собствената отстъпка трябва така да се поднесе, че да принуди партньора от своя страна да направи никаква, макар и по-малка, отстьнка.

Сериозен проблем при провеждането на бизнес-преговорите възниква тогава, когато отсрещната страна прилага тактиката на непреговаряне. С всичките си действия прилагащият я комуникант показва, че не желае да води тези преговори, че те не го интересуват, че без желание е дошъл на тях и че не очаква от тях нищо. Тази тактика може да бъде модифицирана по следния начин: След като двете страни са преговаряли известно време и то неуспешно, един от комуникантите заявава или демонстративно показва, че няма за какво повече да се преговаря, няма смисъл от продължаване на преговорите. Тези и редица други възможни тактики, техники и процедури на партньора трябва да се осмислят в етапа на подготовката за преговорите. За всяка една от тях се разработват модели за собствено поведение, които се включват в съдържанието на комуникативната стратегия. Освен това, подобни тактики, техники и процедури трябва да се разработят и включат в арсенала на собственото комуникативно поведение. Остава, обаче, да се определи кога, защо, как и къде те ще се прилагат в хода на бизнес-преговорите. Това също е съществен елемент на собствената комуникативна стратегия.

И така: Как ще се противодейства на евентуално приложената от партньора тактика на непреговарянето? Възможните приьоми за действие от страна на инкасиращият я комуникант са следните:
* по съответен начин показва на "дезентиресирания" партньор, че желае да преговаря, да започне или да продължи бизнес-преговорите;
* аргументирано доказва на партньора си, че може да се преговаря;
* убедително му доказва и прави внушения, че трябва да се преговаря като за целта се подчертава какво той ще спечели от преговорите;
* жертва се нещо, за да започнат (или продължат) преговорите, но така, че партньорът да забележи и евентуално оцени тази жертва.

Разработването на комуникативната стратегия за повечето фирми е невъзможно или безрезултатно. При същите трудности те се изправят и при нейното прилагане при участието си в бизнес-преговорите. В такива случаи се препоръчва ползването на специализираните услуги на консултанти за подготвяне на преговорите, респективно на комуникативната стратегия. Голяма ще бъде ползата от тях, ако се наемат и да участват при практическото провеждане на бизнес-преговорите. Това на запад е широко разпространена практика, която с успех може да се прилага и при нашите условия, от значителна част български бизнесмени.

Важни елементи на комуникативната стратегия са -силата, легитимността и изненадата. Силата при воденето на преговорите е от изключителна важност. Тук се има предвид: икономическата мощ и силата на фирмата, която дадения комуникант представлява; силата на неговите позиции, аргументи и доводи; силата на използваните от него тактики, техники, приьоми и процедури; силата на използваните комуникативни средства и т.н. В редица случаи силата е реална, т.е. реално е на страната на този комуникант, който я демонстрира. В други случаи тя е мнима и се поднася под формата на блъфиране.

Силата при преговорите може да се демонстрира, чрез даване от единия комуникант на обещания за награждаване на другия комуникант при определени условия. Тези условия гравитират около това вторият да приеме условията, предложенията и желанията на първия. В отговор на това първият комуникант обещава на втория определени награди, поощрения, отстъпки, компенсации и т.н. Възможно е и първият комуникант да обещае и предостави на втория нещо, от което има нужда и което особено желае. Силата на първия може да произтича и от заплахата от наказание, която той по съответен начин отправя към втория.

Легитимността е друг важен елемент на комуникативната стратегия. Тук става въпрос за легитимността, достоверността на: поднасяната информация; съобщаваните факти; направените изявления; предявените искания; предоставяните документи; изказаните твърдения и т.н. Понякога и реалните доказателства пораждат спор. Причините за съмненията на някои комуниканти в легитимността на факти, изнасяни от техните партньори са различни. Най-общо те се свеждат до следното:
* неумело поднасяне на фактите, на информацията;
* неубедително направени твърдения, предложения, препоръки;
* слаба и неубедителна аргументация;
* неумело подбиране на доказателствения материал;
* неоправданата мнителност на съмняващия се комуникант и др.

Изненадата е много важен, силен елемент на комуникативната стратегия. Комуникантите трябва да се стремят към това да изненадват своите партньори. Този им стремеж се подготвя и до голяма степен гарантира чрез тяхната комуникативна стратегия. В нея се разработват и залагат конкретни форми, подходи и действия за изненадване на партньора по време на бизнес-преговорите. С това се цели да се поеме инициативата в свои ръце, да се дебалансира партньора и по този начин той да стане по-сговорчив и отстъпчив на предложенията, които му се правят и на условията, които му се поставят.

От комуникативните стратегии се очаква да се получат добри резултати. В противен случай разработването и прилагането им е безсмислено. Освен от включените в тях тактики, техники, приьоми и процедури успехите на тези стратегии се определят донякъде и от спазването на определени принципи при проектирането и внедряването им. Принципите за прилагане на печеливша стратегия са:

Първи принцип: Комуникантите винаги трябва да се стремят към сключване на възможно най-добрата сделка. Трябва да бъдат максималисти в своите бизнес-експектации и в бизнес-атитюдите си. Но не и непреклонни с тях. Комуникантите трябва да са готови и за отстъпки при преговарянето. Ако се стремят към това, което желаят може и да го постигнат при преговорите. Така получават това, от което имат нужда.

Втори принцип: В хода на преговорите комуникантите трябва бързо и точно да разберат какво искат от тях техните партньори и ако трябва - да се съгласят с тях. Труден е отговора на въпроса - трябва или не трябва да се съгласяват с исканията на партньорите си. Безспорно не бива всички желания на партньора категорично да бъдат отхвърляни, така и както не бива моментално да се и удовлетворяват. След точна и трезва преценка някои от тях се приемат, а други се отхвърлят, но със солидна аргументация.

Трети принцип: По време на преговорите комуни-кантите трябва да имат предвид целия набор от намерения, желания, действия, предложения, реакции на своя партньор тогава когато изразяват позиции и становища по конкретни въпроси, случаи и поводи. Те не бива да губят нишката на преговорите като на практика прилагат системния подход.

Четвърти принцип: В хода на преговорите се налага да се търсят нови променливи. Трябва да се правят комбинации от променливите за да се сближат мненията на преговарящите комуниканти и да се стигне до желаното споразумение. Като променливи се третират: новите идеи, новите предложения за цени, количества, асортимент, срокове, плащания.

Комуникантите са заинтересовани задълбочено, сериозно, компетентно и отговорно да разработват комуникативните стратегии. В тяхна полза и е умелото и стриктното им прилагане при водене на бизнес-преговорите. От голяма важност е умело да се маневрира със собствената комуникативна стратегия в процеса на преговарянето. Тя не всякога може да се прилага в неизменен вид. Понякога се налага в нея да се внасят бързи и ефикасни промени, да се импровизира. Понякога се налага собствените желания, потребности и нужди да се разглеждат в нов ракурс. Същото се отнася и за желанията, нуждите и потребностите на партньора. В хода на преговорите понякога се налага и едните, и другите да бъдат ранжирани по начин твърде различен от този, който е осъществен в предварително разработената комуникативна стратегия. При това се налага да се правят корелации между собствените желания и нужди и тези на партньора.

При прилагане на собствената комуникативна стратегия така или иначе, започва да се очертава момента за приключване на бизнес-преговорите. Четири са възможностите за тяхното приключване. Съответно четири са вариантите за действие при очертаващите се следни възможности.

Първа възможност: Двамата комуниканти, или единият от тях, не виждат възможностите за приключване на бизнес-преговорите със сделка, с договаряне. Налага Ье допълнително да се проучат някои неща.

Втора възможност: Преговорите не приключват с успех, но по инициатива и на двамата или единия комуникант се стига до становището в недалечно бъдеще време преговорите да се подновят.

Трета възможност: Преговарящите страни се ориентират към постигане на частично споразумение, договарят се само по някои въпроси. Те изразяват увереност, че на по-късен етап, при очаквани благоприятни условия ще решат и другите въпроси, по които в момента не са се разбрали.

Четвърта възможност: Комуникантите сключват подробно споразумение по всички въпроси, по които са преговаряли до момента. Това е най-доброто решение, най-добрият резултат, до който може да се стигне в бизнес-преговорите и може би точно поради това по-рядко срещан.

При разработването и прилагането на комуникативните стратегии трябва да се проявява последователност. При това положение се постигат следните благоприятни ефекти:



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Технология за провеждане на бизнес-преговорите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.