Ролята на мениджъра при провеждане на бизнес преговори


Категория на документа: Икономика


Разглеждани като съдържание преговорите включват: цели, интереси, стратегия, тактика и техника.

* Цели

Целта е постигането на споразумение. Бизнес преговорите са насочени към постигането на определена цел.

Конкретната цел е различна и зависи от типа на преговорите и от интереса на страните.

Втория тип цели са свързани със запазване на добрите взаимоотношения. Понякога те дори са по-важни от първия тип и страните са склонни да се откажат от постигането на несправедливо споразумение за едната от тях в името на запазване на добрите взаимоотношения. Трудността при използването на тази цел идва от това, че нито една от страните не може да даде количествена оценка на стойността, която придава на взаимоотношенията, освен това никоя от страните не може да знае как другата страна оценява взаимоотношенията им.

Целите могат да бъдат както явни, така и скрити. Разбира се най-добре е когато преговарящите сядат на масата с открити карти и заедно търсят пътя за постигане на това, към което се стремят.

*
Интереси

Интересите са онази движеща сила, която ни кара да си поставяме определени цели и след това да работим за постигането им. В теорията е наложено общото понятие интереси да бъде заменено с три с по-малък обхват понятия:

- потребности - това е възможно най-неизгодната позиция, до която може да отстъпи преговарящия, за да постигне споразумение по даден въпрос. Зад тази точка той не би трябвало да отстъпва, защото това, което ще загуби, е повече от това, което споразумението може да му даде. С други думи на листа с потребностите трябва да СЕ запише "на всяка цена".

- искания - това е позицията, която смятаме за обоснована, когато имаме предвид интересите на другата страна. Това е и позицията, която имаме големи шансове да постигнем. На листата, отредена за този тип интереси, трябва да запишем "възнамерявам да постигна".

- желания - това е позицията, която мечтаем да достигнем. Желанията отразяват нашите стремежи да постигнем всичко, което сме си поставили за цел. Затова на листата с желанията трябва да запишем "добре е да получа".

* Стратегия

Най-общо казано стратегията представлява обмисляне, планиране и следване на такова поведение в преговорите, което да осигури успех в постигането на целите. Добрата стратегия винаги е адаптирана към ситуацията, към партньора и към целите.

Стратегията на преговаряне не е теоретична, а практическа дейност. Тя е средство за постигане на поставените цели.

* Тактика

Тактиката е средство за реализиране на стратегията. Състои се в стила и подхода за реализиране на стратегията на преговаряне, а оттам и на целта. По-точно казано тя е изкуството да се използват едни или други техники, по пътя към реализирането на стратегията.

Тактиките могат да се класифицират по различен начин, но най-общо става дума за тактики, съсредоточени върху натиск (войнствени - заплахите, ултиматумът, повторното прекъсване, дезинформацията, нарушаването на конфиденциалността, лъжливите слухове, презрението, иронията и други) и тактики, съсредоточени върху сближаването - демонстрира взаимност, сондиране на мнения, установяване на взаимно приемливи правила на играта.

Няма правилна тактика за погрешна стратегия или политика. Стратегическите цели и приоритети са по-важни от тактиката.

* Техника

Техниките са конкретни средства, приоми, инструменти, които използват преговарящите, за да реализират поставените цели. Между тях са прекъсването, правенето на отстъпки, поставянето на крайни и междинни срокове, изпреварващият удар, изпитването, с цел добиване на необходимата информация, отстраняване на критични въпроси от разглеждане, поради опасност преговорите да изпаднат в безизходица, презумпцията и т.н.

Етапи

Същинските преговори представляват последователност от етапи - според различните автори са различен брой: взаимно опознаване, обмяна на информация, определяне на параметрите на преговарянето, същинско уговаряне на сделката, резюмиране на различията (определяне на сроковете), уточняване на допълненията.

Комуникация

Бизнес преговорите са комуникационен процес. Поради проблеми в комуникацията се развалят сделки и възникват спорове. Именно поради това се поставя акцент на комуникационната същност на бизнес преговорите.

Стилове при водене на преговори




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Ролята на мениджъра при провеждане на бизнес преговори 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.