Планиране на продажбите


Категория на документа: Икономика


 Планиране на продажбите

То е непрекъснат процес, започва още със зараждането на идеята за производство на даден продукт и продължава в течение на целия жизнен цикъл на производство и завършва с изваждането му от производствената програма.

Цялата системата на вътрешно фирмено планиране
се базира на този показател.

Всяко планиране за да има шанс за развитие трябва да прогнозира продажбите поне за 1 година напред.

Процеса на обособяване? на планирането обхваща следните етапи:
- Анализ на производството от предходни етапи
- планиране на асортимента
- оценка на конкурентноспособността
- планиране на цените
- прогнозиране ................. на продажбите

Анализ на продажбите-разкриват се резерви както за увеличаване ...на продажбите, така и за още по- пълно удовлетворяване на потребностите на клиента.

Продажбите, могат да се анализират по следните по- важни показатели:
- Абсолютен ................
- Изменение на номенклатурата
- Остатък от нереализирани продукти в края на разглеждания период
- Откази от покупка
- Рентабилност на оборота

План но асортимента- продукцията се детайлизира на видове, сортове,типове. Конкретен модел, марка, ...........на продукта се нарича асортиментна позиция. Набора от взаимосвързани продукти се нарича се нарича - асортиментна група. Номенклатурата включва всички асортиментна групи, ..........

При планиране на номенклатурата се отчитат следните характеристики:
- Широчина- определя се от броя на асортиментните групи.
- дълбочина- определя се от броя позиции на всички асортиментни групи
- съпоставимост -съответствие на асортиментните групи е крайно потребление, канал за .............., диапазон на учение и др.
Широкия асортимент позволява ориентиране към различни изисквания на клиента и стимулиране на покупките на дадено място, .. изисква и влагането на достатъчно ресурси.
Дълбокия асортимент може да удовлетворява потребностите на различни потребителски сегменти от един и същ продукт, поддържането му обаче увеличава разходите за ..............Съпоставимите асортименти се планират по лесно. Позволява на предприятието да се специализира в определени области на производство и обслужването на клиентите. От друга страна прекалената специализация прави предприятието уязвимо от колебанията от външната страна. Широкия асортимент е характерен за леката и хранително вкусовата промишленост, където всяко изделие има много разновидности.

оценка на конкурентноспособността- комплексния характер на продукта определя елемента на предпочитанието му на пазара, в сравнение с аналогичните продукти. При планиране на производството трябва да се знае: защо потребителите предпочитат един или друг продукти.

При оценката на конкурентноспособността се изисква система от показатели разглеждани в две основни групи.
- Качествени характеристики- потребителски свойства на продукта? и научно техническото му равнище.
- Икономически характеристики- сумарните.............на потребителя при удовлетворяване на потребностите чрез съответните продукти или това е т.н "Цена на потреблението"- включва ............ придобиване на продукта и .. за експлоатацията в рамките на периода на ползване.

. планиране на цените- цената е решаващ мотив за покупка и основен показател за конкурентноспособността. При планиране на цените могат да се изследват следните основни методи за ценообразуване:
- Разходно - калкулативен
- на базата ценови .............на конкурентите
- на базата търсене и др.

При ценообразуване се отчитат задължително още два компонента и те са ценообразуване ... и цели на цената. ..... ........., определя равнището на цените в едно предприятие са много и се определят от външните причини - пазар, държава, доходи, остатъци и др.
Чрез цените успешно могат да се решават .. задачи, като максимизиране на печалбата, лидерство в качеството на производство, оцеляване. Първите два предполагат високи цени, докато третия и четвъртия - ниски цени.
Прогнозиране ... ..........на продажбите- нито практиката, нито теорията са ............. надеждни методи за планиране на продажбите. Изследваните средства се развиват в две групи: експертни оценки, икономико- статистически- използват се реграсивен и корелационен анализ, динамични(подвижни? Средни?), ..............изглаждане





Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Планиране на продажбите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.