Планиране на продажбите


Категория на документа: Икономика


 ТЕМА 7

ПЛАНИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ

В условията на пазара създаването и производството на нови изделия (услуги) е с решаващо значение за развитието на всяко предприятие. Поради това изучаването на търсенето служи за основа при планирането на обема продажби. Целта на планирането на продажбите се състои в своевременното предлагане на купувачите на такава номенклатура от стоки и услуги, която би съответствала изцяло на производствения профил на предприятието и възможно най-пълно би удовлетворявала потребностите им. Планирането на продажбите е доста обширен процес и обхваща такива показатели като: съотношение между произвежданите обеми нови и стари изделия, равнище на цени и конкурентноспособност на продукцията, размер на гаранцията и качество на сервиза, създаване на принципно нови изделия и пр.

Планирането на продажбите е непрекъснат процес, започващ в момента на зараждането на идеята за производството на определено изделие, продължаващ в течение на целия му жизнен цикъл и завършващ с изваждането му от производствената програма. Сред основните задачи на планирането на продажбите са:

- определяне на съществуващите и перспективни потребности на купувачите, анализ на начините на използване на дадената продукция;

- критична оценка на продукцията на предприятието от гледна точка на потребителите;

- оценка на конкурентните изделия според различни показатели за конкурентноспособност;

- вземане на решение за това какви изделия трябва да се изключат поради недостатъчна конкурентноспособност и снижаване на рентабилността и какви следва да се добавят в номенклатурата на произвежданата продукция в това число за сметка на развитието на други направления на производството;

- изучаване на възможностите за производството на нови или за модернизиране на произвежданите изделия;

- прогнозиране на възможните обеми на продажби на продукция, цени, себестойност и рентабилност и др.

С определянето на обема продажби започва процеса на тактическо планиране. На практика цялата система на вътрешнофирмено планиране се базира именно на този показател. На базата на плана за продажби се реализира планирането на производствената програма на цялото предприятие и свързаните с нея подготовка на суровини и материали, комплектуващи изделия, инструменти, създаване и поддържане на съответни запаси и пр. За да има успех в конкурентната борба, всяко предприятие трябва щателно да прогнозира потребностите на пазара и да планира перспективите на продажби поне за 1-2 години напред. Спазването на този времеви лаг позволява планирането в тактически план на всички етапи на производствения процес - започвайки с разработката на проекта на изделието, опитно-експерименталните работи, завършвайки с производството на новото изделие, пускането му на пазара и изваждането от там на неперспективните продукти.

Процесът на обосновка на решение за обема продажби може да се представи като последователни етапи и процедури, свързани помежду с прави и обратни връзки. Схемата на обосновка на продажбите позволява:

- да се структурира целият процес на изработване на решение;

- да се определи информационния модел;

- да се организира ефективната обработка на плановата информация.

В процеса на обосновка на продажбите се разграничават следните основни етапи:

1. Анализ на продажбите от предходния период;

2. Планиране на асортимента;

3. Оценка на конкурентноспособността;

4. Планиране на цените;

5. Прогнозиране на размера на продажбите.

Нека ги разгледаме накратко.

1. Анализ на продажбите от предходния период. Основната задача на този анализ е търсене на резерви за още по-пълното удовлетворяване на клиентите, за увеличаване обема продажби, за максимизация използването на производствените мощности, материалните и трудовите ресурси, за повишаване ефективността на цялостната производствено-стопанска дейност на предприятието.

В процеса на анализа на продажбите се:

- разработва оценка за степента на изпълнение на плана, динамиката на производството и реализацията на продукцията;

- определят основните фактори и тяхното влияние върху равнището на горепосочените показатели;



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Планиране на продажбите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.