Мениджмънт на продажбите


Категория на документа: Икономика




РУСЕНСКИ УНИВЕРСИТЕТ " АНГЕЛ КЪНЧЕВ "

ФАКУЛТЕТ " БИЗНЕС И МЕНИДЖМЪНТ "

ДИСЦИПЛИНА : Управление на маркетинга

Тема: Мениджмънт на продажбите. Същност и основни подходи за лични продажби. Пляниране и управление на продажбите.

Разработил :
Име , фамилия : Любка Янкова Врайкова

Проверил: Ф.№095117,гр. 37 Игор Шелудко
Спец. Стопанско управление , 3 курс

2012 година

1. Роля на мениджъра по продажбите.

Същността на работата му се свежда до изпълнение на следните задачи: определяне на продажбените му функции- роля, значение; избор и обучение на персонала; ефективно използване на работното време; преразпределение на времето за мислене и планиране; упражняване на лидерство; извършване на контрол;
Това не означава, че конкретните задачи се пропускат. Големите, важните клиенти сключват сделки направо с търговския директор.
Управленски решения:
а) стратегическо - свързано е със съществуването на фирмата и нейния бъдещ бизнес. Това са маркетингови решения като:
* пазарът да бъде обслужван сега и в бъдеще;
* видовете продукти, които ще удовлетворят потребителите на тези пазари;
* областите на бизнеса, в които фирмата не желае да участва;
б) тактическо
* структуриране на персонала на продажбите - по време, размер на групите и отделните организационни решения;
* развитиена персонала - наемане, селекция и обучение ;
* мотивиране на персонала от ръководството и лидера - оценка и контрол на продажбите;
в) оперативно
* оперативно ръководене на персонала;
* изработване на знания и умения необходимо за професионално продаване;
* оценка на конкретната продажбена ситуация;

2. Управление на персонала по продажбите

Продаването често е дейност с голямо напрежение. Осъществява се от крайното звено на фирмата и нейните потребители. Продажбите са част от маркетинг-микса. Основно се използват три стратегии: без сегментация; диференциация по отделни клиенти; концентрация в групи клиенти;
Управлението на продажбите определя продажбената политика. За какъв период фирмата ще бъде на пазара с този продукт.
Фактори влияещи на мениджмънта:
* технологочни - дългосрочни предимства: нови материали, нови продукти, изменение на жизнения цикъл на продукта, подобряване имиджа на компанията.
* Икономически - продажбените дейности дават важен стимул на компанията.
* Социални, културни, правни, политически фактори - влиянието им е главно върху вида на фирмата;
* Конкурентни фактори;
За постигането на фимените цели продажбените сили влизат в непрекъснати взайноотношения с другите звена на фирмата.
- С отдел " Изследване и развитие" - маркетингови проучвания;
- С производствения отдел - модификация според желанията на клиентите;
- Покупка на едро - пазари на инвестиционни стоки;
- Персонал - ролята на ТРЗ и личен състав
- Счетоводство - отчетна информация необходима за контрол;



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Мениджмънт на продажбите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.