Лекции по бизнес преговори


Категория на документа: Икономика


БИЗНЕС ПРЕГОВОРИ

Тема: Дефиниране на преговорите

Понятие за преговори (Колин Робинсън): Преговорите за средства, чрез които човек постига максималното от една определена цел, като използва всякакви стратегии, тактики и техники в рамките на благоприличието, етиката и закона.

Тема: Съдържание на преговорите. Цели и интереси

Интереси: това са движещата сила на преговорите. Целите произтичат от интересите и винаги ги отразяват.
- Потребности - жизнено важни интереси на преговарящия, които той трябва да реализира на всяка цена. "На всяка цена, или няма сделка!"
- Искания - онази част от интересите, която е обосновано реалистична и постижима, надгражда потребностите. "Възнамерявам и трябва да постигна!"
- Желания - мечтаната позиция. "Би било прекрасно да получа!"

Тема: Видове преговори

1. По предмет на преговаряне:
А) търговски (икономически) преговори: най-често срещаните, обхваща всички сфери на човешките, организационните и междуинституционалните отношения;
Б) синдикални преговори: между всякакви категории работодатели и съответни синдикални организации, преговаря се главно КТД;
2. По брой на преговарящите страни:
А) двустранни;
Б) многостранни.
3. Според формата на преговаряне:
А) Лице в лице - най-ефективна форма, има директен контакт;
Б) Кореспондентски преговори - използва се за сключване на т.нар. "кратки сделки";
В) Телефонни преговори - използват се рядко самостоятелно.
4. Според НАГЛАСАТА за преговаряне:
А) Дистрибуционни (преговори с нулева стойност) - характерни са с прилагането на стратегията "Печелиш-губиш", печалбата е за сметка на загубата за другата страна, всичко или нищо;
Б) Интеграционни (с не-нулева стойност) - нагласата е свързана със съвместяване на взаимни интереси, стратегия "Печеля-печелиш".
5. Според МЕТОДА на преговаряне:
Методи за преговаряне по Роджър Фишер и Уйлям Юри:
А) Позиционни преговори - не е добър работещ вариант, съответстват на дистрибуционите. Има два варианта:
- твърд вариант - стига се до истински сблъсъци между опонентите,;
- мек вариант - приемат се всички неща.
Б) Принципни преговори (преговори по същество) - отговарят на интеграционните преговори:
- разграничаване на хората от проблема;
- насочване на вниманието върху интересите, а не върху позициите;
- набелязване на взаимноизгодни варианти за решаване на общия проблем;
- избор на взаимноизгоден вариант на основата на съгласуван обективен критерий.

Тема: Стилове на преговаряне по Д. Панайотов

1. Агресивно-конкурентен стил: водещото в този стил е доминиране, надмощие, печелене на психологическо предимство, притискане на противника, налагане на собствена позиция, отхвърляне и дори пренебрежение към позицията на другата страна.
2. Творческо-конструктивен стил: стил на делово сътрудничество с партньора по време на преговорите, правят се взаимно приемливи компромиси и отстъпки и се постига благоразумно споразумение.

Тема: Етапи на преговори:

Всеки преговорен процес преминава през подготовка, откриване на преговорите, същинско преговаряне и приключване.
1. Подготовка:
- целеполагане - формулират се целите, които преговарящата страна ще се стреми да постигне;
- събиране и анализ на необходимата за преговорния процес информация;
- разработване на стратегия, избор на тактика и техниките, с които тя ще се осъществи.



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Лекции по бизнес преговори 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.