Лекции по бизнес комуникации


Категория на документа: Икономика


* Тактика за преговаряне - средства, чрез които се постига въздействие и влияние върху отсрещната страна: принуда, убеждение, на приспособяване, отлагане за по-късно, психологически /лъжлив срам, прекъсване/
* Комуникационни аспекти на преговорите - преговорните са място за м/уличностна комуникация м/у 2 или повече групи, те са предимно устна комуникация, в по-малка степен писмена. Устната комуникация се отнася до: въпроси, аргументи, възражения, изслушвания.
* Въпроси: ключов момент, ср-во за постигане на цели. Видове: Затворени /когато искаме да получим отг:да/не/; Отворени /изискват по-широк отговор/; Алтернативни /притискат другата страна и предизвикват отговор чрез избор/; въпроси клопка /служат за притискане/; насочващи въпроси /манипулаторска същност/; Обобщени въпроси; Рецитиращи;
* Аргументация: процес, в който участниците се опитват да огънат съпротивата на противниковата страна по отношение на собственото си становище. Желаното действие се постига чрез добри аргументи /тези, които довеждат партньора до изслушване, разбиране, съпричастност, действие/.
* Възражения: по време на преговорите, особено във фазата на аргументацията, се използват различни възражения на представените аргументи. Възраженията трябва да се възприемат като нещо нормално, а не като спирачка на преговорите, те по-скоро изразяват проява на интерес към проблема. Трябва да се приемат хладнокръвно без емоции.
* Слушане: Може да се разглежда като пасивно поведение. Това интелектуално усилвие и съсредоточаване към необходимостта да се търсят градивни решения. Изслушването позволява не само да се получи, но и да се създаде усещане за разбиране и добра воля м/у партньорите.
* За преговорите е от значение:
* Търпеливо слушане - да говорим няколко секунди след като другия е спрял
* точно слушане - да чуем очакванията на партньора, да иразберем скрития подтекст на посланието
* апатично слушане - да извлечем водещата идея, водещата мисъл
* активно слушане - да изпращаме сигнали чрез внимание , чрез погледа
* Правила:
* Слушайте и наблюдавайте внимателно, за да улавите сигналите, които показват, че другия има намерение да промени позициите си.
* По-резултатни са преговорните, в които повече сте слушали
* Използвайте мълчанието, изчаквайте отговорите
* Междукултурни различия в преговорите:
* Културните променливи, които влияят върху хода на преговорите: ценности и вярвания, език на общуване, темперамент и характер, обща нагласа към промени, нац стериотипи, мотивация и нужда за реализация, обществени структури, начини на управляване на властта, технологични промени.
* Културите могат да се разграничат в 3 групи:
* моноактивни, полиактивни, реактивни
* Моноактивни култури - в преговорния процес те са ориентирани към точност, съблюдаване на правила, предпочитат в даден момент да извършват само 1 работа, много добре планират всичко, съставят точни разписания. От ЕС, тези групи са: Германия, Скандинавските страни, Великобритания, Австралия, Холандия, Белгия. Х-рно за тях е: ориентирани са към работата, не към хората, оопират се на логиката, търпеливи, изслушват, рядко прекъсват, много добре разграничават професионалното от социалното, сдържани в мимиките и жестовете, кратко говорят по телефона.
* Полиактивни култури - те са ориентирани към хората, вършат няколко неща едновременно без планирана последователност, важно е приоритетното мероприятие, екстроверти, отворени към хората, чувствителни, прекъсват събеседника си, отделят внимание на лични връзки, интензивно използват жестове, мимики, разговарят с часове по телефона. Към тези групи спадат Италия, Франция, Гърция, България.
* Реактивни култури - рядко започват сами дадено действие или дискусия, предпочитат да изслушат др страна и след това да реагират. Те са интроверти /затворени/, но са повече ориентирани към хората, придават голямо значение на вежливостта на уважението, мълчаливи, почтителни, търпеливи, избягват конфронтацията, планират бавно, но се ръководят от графици, твърденията имат х-ра на обещания, често са непроницаеми и невъзмутими. От ЕС: Финландия, Швеция, и до някъде британците.





Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Лекции по бизнес комуникации 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.