Лекции по бизнес комуникации


Категория на документа: Икономика


* 3/да се укрепят отношенията м/у преговарящите /или да не се влошават/
* Успешни преговори: които са изгодни и за 2те страни, взима се решение, което удовлетворява и 2те страни;
* Условия за ефективни преговори: наличие на сходства, да съществуват взаимни точки за споразумение, воля за съгласие - 2те страни да желаят да се споразумеят, силовите отношения м/у партньорите да бъдат уравновесени, готовност за преговаряне, да има съгласие около спорните въпроси, да липсват бариери, които биха попречили за достигането на решение, да има желание за компромис, наличие на ресурси за водене на преговори.
* Воденето на преговори може да премине по няколко различни сценария:
* Преговори "Игра на стратегия" - 2те страни разиграват добре обмислени решения, на основата на 1 точен анализ на сценария на мнение
* Преговори като "продължителна и изтощителна борба" - трудни, тежки преговори, 2те страни използват различни техники за влияние, за въздействие, до решение се стига след изчерпване на всички възможности.
* Преговори "Продукт на сътрудничество" - при тях и двете страни имат нагласата да се стигне до споразумение, трябва да се правят компромиси, отстъпки.
* Преговори "изпълнение на роля" - втози случай участниците представляват интересите на друга организация, иматограничена автономност, странични компетенции за вземане на решения.
* Лични стилове на поведение при водене на преговори:
* 1/Активен - човекът е готов да дава предложения, да участва активно, да прави отстъпки, когато е необходимо.
* 2/Пасивен - човекът изчаква, не участва в обсъждане на решения, изчаква другите да се изкажат.
* 3/Агресивен - използва силови тактики, въздействия, отправя заплахи.
* 4/Конструктивен - търси най-доброто решение, което да удовлетвори 2те страни, готов е да изслушва.
* 2ра класификация на личностните стилове разглежда стилове на поведение. Тя разглежда преговарящите като:
* Преговарящ стратег - може да измества границите на преговорите, да ги разширява, да вижда възможоностите./1/
* Войнствен преговарящ - човек с агресивно поведение, който се опитва да се налага./3/
* преговарящ дипломат - създава добри м/уличностни отношения, дипломатичен./4/
* Преговарящ в "отбранителна позиция" - пасивен преговарящ./2/
* По-важни м/уличностни ф-ри, влияещи в/у успеха по време на преговори:
* професионализмът - добро познаване на областта, в която се осъществяват преговорите.
* Изградени умения за водене на преговори.
* Владеенето на властта - дали можем да притискаме някого чрез силови отношения.
* Степен на мотивация - да вярваме в успеха.
* гъвкавост, находчивост, персонализация - да се намери подходящия подход за въздействие в/у конкретния човек, с когото се преговаря.
* Методи за водене на преговори

* Позиционни преговори - при тях всяка от страните има първоначално собствено решение или позиция. Стига се до решение на проблема чрез споразумения като всяка от страните се стреми да утстои своите искания и правене на отстъпки. Всяка страна трябва да прави компромиси. Такива преговори се използват, когато ресурсите са ограничени, когато едната страна иска максималния дял от този ограничен ресурс. Тези преговори могат да се водят чрез 2 стила на поведение : мек и твърд. Мек стил - страните се разглеждат като партньори, приятели, проявява се деликатност,правят се предложения, двете страни се стремят към споразумение. Твърд стил - страните се разглеждат като противници, имаме твърдост в поведението недоверие, прилагане на натиск. Три момента, върху които трябва да се помисли: 1/внимателно да се обмислят началната, средната и най-долната позиция. Началната позиция - тя е много по-висока от това, което искаме да вземем. Започваме с много висока позиция, за да можем да отстъпваме. Средната позиция е онова, което наистина искаме и правейки отстъпки стигаме до тук. Долната позиция - е тази, при която повече не можем да отстъпваме, защото ще загубим.
* 2/Зона на споразумение -
* 3/Точка на равновесие - страните трябва да имат усет до къде могат да указват натиск, защото минат ли по точката на равновесие след това ще получат по-малко.
* Основни х-ки на позиционните преговори:
* високи първоначални позиции, ниско р-ще на съберазкриване, блъфиране, заплахи, отстъпки, твърдо отношение по проблема.
* Принципни преговори /преговори по интереси/ - при тях страните се съсредоточават в/у проблема, проявява се разбиране, доверие, дължи се на добрите отношения м/у страните като делови партньори, целта е да се стигне до едно добро взаимноизгодно решение за страните. Този вид преговори се ръководи от 4 принципа: 1/отделяне на проблема от хората - индивидуалните х-ки на хората от страните остават настрана; 2/търсене на интереси - за да можем да сме гъвкави като водим преговори трябвада набележим възможно по-голяма гама от интереси.; 3/набелязване на възможности или решения; 4/ изработване и прилагане на обективни критерии за оценка на решението - как се превеждат тези преговори; по отношение на подготовката - внимателно да се обмислят нашите интереси и тези на др.страна; да се обмислят варианти на решения, които да задоволят интересите на 2те страни; на самото заседание да се установи положителен тон, да се изложат и обсъдят интересите на 2те страни, да се израбятят критерии за оценка, да се изложат и обсъдят варианти за решения, да се избере решение, което да задоволи 2те страни.
* Етапи на преговорния процес:
* 1/ подготовка - диагноза на ситуацията / предмет на преговорите, атмосфера, залози, асиметрия на властите, преговарящите/; 2/Цели на преговорите - нашите и тези на др.страна; 3/Стратегията - до къде искаме да стигнем, как ще го направим; 4/Организацията - да се подготви екип, данни, аргументи, факти..;
* Взаимодействието м/у тези 4 елемента формира синергия на подготовката:
* Процесът на преговаряне протича в следните фази:
* 1/Ритуал или фаза в светските контакти - запознаваме се, представяме се, създаваме атмосфера, постига се съгласие по процедурни въпроси..
* 2/Информация или проучване - обявяват се целите, интересите, проличават силовите отношения, завадат се въпроси с цел изясняване, прилагат се аргументи..
* 3/Развитие на механизми на повлияване - аргументи, контрааргументи, намеци, важни са техниките на преговорите, умение да се прилагат тактики.
* 4/съгласуване и оговорки - обсъждат се възможните решения, правят се отстъпки, създават се нови решения, важно е творческото мислене, реализма и самообладанието.
* 5/ оформяне на споразумение - заключителни техники за изглаждане на последни спорни въпроси, внимателна изработка на самото споразумение: кой, какво, в какви срокове, къде, по какъв начин?
* След преговорния етап страните правят анализ на поведението си, слабости грешки, оценяват се, степента на задоволство от воденето на преговорите. Целият процес на водене на преговорите може да протече по няколко модела:
* 1/Модел на социодинамиката - поведението на хората в процеса на преговорите може да серназглежда като антагонизъм /конфликтно, съпротивително/ или може да серазглежда от ефекта на синергията /търси сътрудничество/
* 2/Модел на харвардската школа - те се спират в/у т.нар позиционно преговаряне или преговори по интереси - акцента е в/у зоната на възможното споразумение или най-добрата алтернатива на договореното споразумение.
* 3/Модел на трансцедент - набляга в/у креативността, трансформира конфликта чрез използване на диалог.
* Стратегия, тактика, техника на преговаряне
* Стратегия - мисия, свързана с целите, определяне на резервните варианти, това е ориентация относно начина на водене на преговорите.
* Техники на преговорите - определяне на начина, по който ще се водят преговорите:
* Техника на лъжливия център - посочване на лъжливи цели;
* Бързата закуска - чрез малки споразумения да вървим напред;
* Техника на вечерята - искай много, за да получиш малко;



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Лекции по бизнес комуникации 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.