Избор на доставчици


Категория на документа: Икономика


-числен метод, при който се работи с числени оценки, но те са израз на субективни оценки - метод на претеглени експертни оценки.(таблица - пример за оценяване)

-аналитичен процес на йерархията- всеки един от критериите се явява като по-важен от останалите и въз основа на относителната честота на важност, критериите се подреждат йерархично по важност.

-метод на паричната стойност - базира се на функционално - стойностен анализ. Определят се желаните функции на продукта и се събират оферти от доставчици. Проверява се при кои оферти се постигат всички основни функции и желаните допълнителни функции на продуктите. Всички нежелани допълнителни функции се оценяват в парична стойност и се избира доставчикът, който е предложил най - ниска цена и с най - малка парична стойност на нежеланите функции.

-обща оценка на доставчиците- някои фирми разработват обща система за оценяване по всички области във фирмата

-приложение на метод "дърво на решенията" при избор на доставчици. Прилага се при избор на доставчик в условията на несигурност относно потребностите на организацията от даден период от времето.
Първо се определят алтернативи за вземане на решения, критерии за оценка на алтернативи и вероятностите за настъпване на събития, въздействащи в/у вземането на решения.(примерна задача)

Преговаряне с доставчиците: цели, характеристика и фази на процеса на водене на преговори, техники за водене на проговори, документирането на преговорите. -
характеристика и цели - целите на проговорите са свързани с планиране, провеждане и анализиране на информация, като процеса се извършва както от предводителя на продукта, така и от неговия потребител. Цели се постигане на компромисно взаимно-приемливо споразумение. Всяка от страните печело нещо от него.
Преговорите се насочват към определени цели: постигане на качество според спецификациите; достигане да приемлива цена за желаното количество; спазване на сроковете за доставка; управление на контрола върху начина на изпълнение на договора; коопериране с доставчик; определяне на взаимоотношенията между договарящите се страни.
Фази на прогреса на водене на преговори - могат да се определят няколко основни фази.
Подготвителна -
1 определяне на участниците в преговорите (формирана на преговарящия екип);
2 запознаване на преговарящия с продукта или услугата. Необходимо е да се познават особеностите на закупувания продукт, а също и производствения процес; евентуалните проблеми свързани с качеството на продукта, с използването ми и със сроковете на доставка. Трябва да са запознати и с историята на закупуване на този продукт;
3 разработване на целите, които искаме да постигнем - те могат да се отнасят както до същността на обектите, за които се преговаря, така и до взаимоотношенията с доставчиците.
4. определяне на факторите и въпросите - всяка една от страните изхожда от наличността на информацията и има очаквания за въпросите, по които ще има разминавания. Точно те са обект на преговорите. За тях се разработват три сценария (максимален, реален и минимален).
5. анализ на силните и слабите страни на 2-те страни

На доставчика зависят от : колко силно фирмата доставчик иска да спечели договора.; сигурността му в спечелването на договора; с колко време разполага фирмата потребител, за да постигне взаимно приемливи условия; монополна или олигополна позиция на доставчика на пазара и репутацията му.; притежание на специфично оборудване и инструменти.; яснота относно силата на купувача в преговорите.

На купувача - конкуренцията между потенциалните доставчици; адективни ценови анализи на разходите; степен на подготовка на екипа за водене на преговорите; степен на потребност от дадения материал; колко силно доставчика иска да получи поръчката, степен на конкуренция между потребителите; наличие на алтернатива за собствено производство; репутация; степен на осведоменост на доставчика.
Следва симулация на същинските преговори.
Фаза на същинските преговори - 2-те страни за пръв път се срещат лице в лице.
Етап 1 - събиране на факти за другата страна - 2-те страни се представят, определя се дневен ред, определят се правила, процедури по води на преговорите, следва дискусия с която се цели да се разбере предложението на другата страна. Тек се цели взаимно разкриване на позициите им.
Етап 2 - оттегляне от преговорите с цел събиране и обсъждане на допълнителна информация и преценка на силните и слабите страни на 2-те страни.
Етап 3- преодоляване на различията между партньорите - тук се водят същинските преговори. Започва се с проблемите, по които може да се постигне единодушие. Правят се компромиси, докато се достигне да обективна позиция. Ако не се постигне споразумение по даден проблем се преминава към следващия от дневния ред. Накрая се връщат към неуточнените въпроси. Когато и в този етап не се стигне до решение може да се пристъпи към изход от преговорите или минаване на етап твърдо преговaряне. При него ясно се поставят условията "или -или". Тази тактика се ползва само в краен случай.
Фаза след приключване на преговорите - изготвя се проектодоговор подписан от 2-те страни. Екипа водил преговорите запознава ръководството с условията на договора и се обосновава. Следва изпълнение на договора. Необходимо е да се определи екип отговорен за изпълнението му и ще решава възникналите проблеми. Този екип трябва да разработи процедури по следене но договорните условия.
Техники за водене на преговори :
1 . универсално приложими - чрез "убийствен борд7' използват се експерти от различни отдели във фирмата. Те използват: 1)техники на отклоненията 2)техники използване на насочващи въпроси 3) техники на позитивни изявления 4)техника на добрия слушател.
2. традиционна -

1) насочване към области с взаимни интереси

2) отделяне на хората от проблемите

3) генериране на идеи с обща цел

4) критерии за целите

5) документиране на преговорите- предмета на договора (кой продукт
от кой доставчик, адрес); резюме на преговорите - предложението на доставчика цената на фирмата купувач, резултати; подробности по преговорите (ситуация фактори, резонност); оценка на постигнатото като се изхожда от съществуващата ситуация.

Взаимовръзки с доставчиците

1. Модел на взаимовръзките с доставчиците - оценява взаимовръзката "доставчик-клиент"
1.1. Характеристика на модела:




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Избор на доставчици 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.