Търговско представителство


Категория на документа: Икономика


Търговско представителство

Най - често срещаната фигура в областта на търговското посредничество, носеща ясния отпечатък на конкретната личност и значителната важност на осъществяваните от нея функции е тази на търговския представител, появила се в света на бизнеса в края на 19 век. Търговското представителство у нас се урежда от Търговския закон, приет през 1991г. То е било уредено и в отменения през 1951г. ТЗ. В периода 1951 - 1991г. търговското представителство се осъществява по правилата на ЗЗД. И днес нормите на ЗЗД уреждащи гражданското представителство и договора за поръчка, намират субсидирано приложение по въпроса. Търговското представителство е правен институт на обективното търговско право. То като правна конструкция и система от правни отношения е създадено поради неоходимостта на търговеца да бъде подпомаган от други лица в своята дейност и съответно има правото да ги привлича. Търговското представителство е уредено в ТЗ - чл.21 - 52.

Изхождайки от характера на дейността им , осъществявана напълно неза висимо от името на възложителя (доверителя), търговските представители могат да бъдат разглеждани заедно с комисионерите чиито функции постепенно изземват в резултат на променеите потребности на стопанския живот.Обикновено търговските представители работят от името и за сметка на доверителя(принципала) си на дългосрочна основа.

Финансовата независимост на представителя и възможността му самостоятелно да осъществява своята дейност, вкючително и правото му да представя принципала в точно определени граници, са в основата на концепцията за търговския представител.

Представителят осигурява опредени нужди на стопанската практика : представя независимо интересите на повече от един производителако не са конкуренти помежду си) на определена територия, позволявайки на последните да навлязат на нови пазари, където поддържането на собсвена служба за осъществяване на продажбите би струвало твърде скъпо.

В международен аспект, представителите биват използвани от производителите като гарант за сигурност в дъжавите с по - висок инвестиционен и политически риск, а създаването на мрежа от търговски представители, дава опция за тяхното оттегляне от пазара в избран от тях момент, без да понесат тежки загуби от това.

1. Основни характеристики на търговските представители :
а) Независимост и риск :
Търговският представител осъществява своята дейност свободно, като самостоятелен стопански субект и сам носи отговорност за риска при нейната реализация.
б) Предмет на дейност и представителна власт:

В рамките на стабилно и дълготрайно струдничество дейността на търговския представител се изразява в редовни контакти със съществуващи и потенциални клиенти на своята територия, целящи укрепване и развитие на дейността на неговия възложител.
в) Изключителност :
Това е един от основните елементи в договорните отношения между принципала и търговския представител и им позволява да имат ясно определена схема за сътрудничество.
г) Възнаграждение :

Възнаграждението на търговският представител, зависи от степента на неговата ефективност(брой сключени договори). Следователно при по - голям брой сключени договори, по - високо възнаграждение за търговският представител.

Определянето на възнаграждението под формата на комисионна се прилага най често в стопанската практика.Обикновено комисионната представлява процент от стойността на сключените търговски сделки.
Д) Дълготрайност на отношенията с възложителя и компенсация при прекратяването им :

При прекратяването на договора между търговския представител и възложителя, размера на компенсацията се определя от комисионните възнаграждения, които представителя губи на разработения от него пазар, от клиентите които е свързал със своя принципал , както и от възможностите за нарастване на доходите на представителя в бъдеще, които той също губи.Също така трябва да бъдат взети предвид разходите, инвестициите и бъдещите задължения на търговския представител, които той вече е направил или приел.

По - конкретните дейности на търговското представителство са :
- проучване и разработване на пазарите на продуктите на производителя;
- установяване на делови търговски контакти с клиентите ;
- участие в търговските преговори по осъществявяне на търговските ; сделки за пласмент за стоките и услугите ;
- сключване на търговски сделки ;
- организиране и контрол върху тяхното изпълнение ;
- понасяне на дебиторни рискове ;
- организиране на следпродажбен сервиз на издателя на доверителя.

2.Видове и избор на търговски представител

В зависимост от делегираните права на търговските представители от доверителя те биват :
а) Търговски представители с пълни права
Те имат неограничени права да разработват пазарите в оторизираните територии за всички видове продукти от продуктовата листа на доверителя, както и да установят контакти с всички възможни клиенти на тези пазари.
б) Търговски представители с ограничени права
Ограниченията от възложителя могат да се отнасят до част от продуктовата листа на доверителя или до кръга от клиенти , с които
представителя може да работи.
в) Изключителни търговски представители
Приличат на търговските представители с пълни права , като разликата се състои в това, че на предоставената изключителна територия дори самия доверител няма право да сключва търговски сделки.

В зависимост от прехвърлянето на рисковете от неплатежоспособност на клиентите(дебиторски рискове) :
а) Търгоески представители, върху които не се прехвърлят дебиторски рискове



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Търговско представителство 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.