Технология за провеждане на бизнес-преговорите


Категория на документа: Икономика


 ТЕХНОЛОГИЯ ЗА ПРОВЕЖДАНЕ НА БИЗНЕС-ПРЕГОВОРИТЕ

Технологията я разглеждаме като органическа съвкупност от функционално свързани дейности и действия, при спазването на определени правила, за постигане на предварително набелязаните цели,

Като специфична, отговорна и комплицирана човешка дейност, бизнес-комуникациите се нуждаят от добре разработени, стриктно изпълнявани и ефикасно функциониращи технологии. Те обаче, нямат универсален характер, не са стандартни и не са абсолютно приложими при всички случаи и при всички бизнес-преговори. Но в същото време, те имат едно голямо достойнство, което ги прави значими и масово приложими. То се корени в обстоятелството, че те са плуралистични и алтернативни по съдържание, структура и форми за приложение. Иначе казано, комуникативните технолози и по-конкретно технологията за провеждането на бизнес-преговори съдържа множество от различни по съдържание, но с еднаква целева насоченост конкретни решения на отделни частни и по-общи за съдбата на комуникирането проблеми. В нея се включват различни техники и процедури за постигане на един и същи желан резултат, но при различни условия, при различни променливи на комуникативната ситуация. Поради голямото си богатство от конкретни решения, без да е задължителна, технологията за бизнес-преговорите става по същество общозначима и широко приложима в бизнес-практиката при воденето на различни по предназначение и съдържание бизнес-преговори.

В технологията на бизнес-преговорите се включват неограничен брой практически приьоми, подходи и други елементи за практически специфични за комуникирането действия. В този смисъл се твърди, че технологията за бизнес-преговорите е отворена система. Тя постоянно се обогатява и усъвършенства с нови идеи и решения. Но всички те по целева ориентация, съдържателен признак и форма за приложение могат да бъдат условно обединени в следните технологични подсистеми: а) стратегии за провеждане на бизнес-преговорите; б) тактики на комуникиране; в) методи и подходи за комуникиране; в) техники за водене на бизнес-преговори.

1.СТРАТЕГИИ ЗА ПРОВЕЖДАНЕ НА БИЗНЕС-ПРЕГОВОРИ

Стратегиите са система от функционално свързани предварително планирани действия, насочени към реализиране на опеделени цели. Основните компоненти на стратегията са: цели за постигане; необходими ресурси за постигане на целите; организация за използване на ресурсите и за регулиране на действията и дейностите при постигане на целите.

Всяка икономическа организация има или би трябвало да има перфектно разработена обща стратегия за развитие. В зависимост от спецификата на доминиращите във фирмите проблемни групи, общата стратегия се декомпозира на редица частни стратегии. Такива са например: пазарните стратегии; производствените стратегии; финансовите стратегии; стратегиите за развитие на персонала; стратегии за комуникациите и др.

Стратегиите за комуникациите трябва да се различават от комуникативните стратегии. Това става върху базата на разгледаните в началото на този труд различия между комуникации и комуникиране. Стратегиите за комуникации са известни още и като комуникационни стратегии. Отношението между тях и комуникативните стратегии е отношение между общото и частното. Без да прави прецизни разграничения между тях, Л.Стойков заявява, че "Комуникаторната стратегия изразява преди всичко умението да се конструира платформата (схемата) за действие, в която основно място заемат целите, изборът на собствения стил на общуване и правдоподобността"

Комуникационните стратегии обхващат вътрешните и външни комуникации на икономическите организации. Те са ориентирани към такива цели като: оптимизиране на вътрешните и външни комуникации; оптимизиране на взаимодействията между" комуникативните структури и организационно-управленските и функционални структури и т.н. Комуникационните стратегии стигат до бизнес-преговорите, но не навлизат в тях.

Комуникативните стратегии са предназначени единствено за преговорите и в частност за бизнес-преговорите. Целите, които са заложени в тях са насочени към оптимизиране на бизнес-преговорите, към постигане на по-големи резултати от провеждането им. Ресурсите, които се използват като компоненти на комуникативните стратегии са преди всичко психологически. Тук се включват речта, жестовете и кореспонденцията като комуникативно средство. Необходими са и финансови ресурси за осигуряване на необходимите материали, техника, съоръжения, за покриване на организационни и други разходи, свързани с провеждането на бизнес-преговорите.

При разработването на комуникативната стратегия трябва да се отчитат следните обстоятелства:

* Първо, предмета на дейност на фирмата и нейното техническо, технологическо и организационно ниво.
* Второ, финансовото състояние и платежоспособността на фирмата, нейното пазарно положение и поведение.
* Трето, макроикономическата рамка, при която фирмата функционира.
* Четвърто, конкретните нужди и потребности, които евентуално ще се задоволят с проектираните бизнес-преговори.
* Пето, състоянието на фирмата, с която ще се преговаря.
* Шесто, собствените комуникативни възможности.
* Седмо, комуникативните възможности на партньора, с който ще се преговаря.

В зависимост от проявлението на тези предпоставки комуникативната стратегия може да бъде: а) агресивна; б) настъпателна; в) активна; г) изчаквателна; д) пасивна; е) отбранителна.

Избирането на някоя от посочените стратегии за водене на преговорите зависи от състоянието на собствената фирма; от състоянието на фирмата, с която ще се преговаря или вече се преговаря; от предполагаемото или вече проявено комуникативно поведение на партньора; от редица особености в собственото комуникативно поведение; от преследваните с бизнес-срещата цели и т.н.

Стратегията на преговорите има следната структура: а) планиране; б) подговка; в) провеждане на преговорите; г) резултиране - използване на резултатите, получени от бизнес-преговорите.

Подготовката за предстоящите бизнес-преговори протича през следните етапи:

Първи етап: Целеполагане. Той се заключава в определяне на целите, които ще се преследват и евентуално реализират чрез провеждането на планираните бизнес-преговори. По степен на важност целите биват три вида. Първите са тези, които на всяка цена трябва да се постигнат. Такива са целите за суровини, за материали, за горива, за финанси и т.н. Вторите цели произтичат от първите. Те са предимно за цени, количества, срокове, опаковка и т.н Докато първите могат да се третират като стратегически, жизнено важни за фирмата цели, вторите се явяват като тактически цели. Третият вид цели са пожелателни, есенциални. Такива са например целите за разширяване на кръга от делови контакти благодарение на партньора, с който в момента се преговаря. Друга подобна цел е евентуалното му привличане за съдружник или за постоянен бизнес-партньор и т.н. Общо изискване към този етап е да се определят реалистични цели, което означава те да бъдат правилно дозирани. От една страна те трябва да бъдат достатъчно големи, за да мобилизират комуникантите и да донесат максимални изгоди за фирмата. От друга страна, целите трябва да са разумни и да са изпълними, постижими. Намирането на баланса, точната мяра между минимума и максимума на целите е въпрос на разум, възможности и претенции.

Втори етап: Информационно осигуряване на преговорите. Как този етап се изпълва със съдържание е посочено в началото на този труд.

Трети етап: Практическо разработване на стратегията за провеждане на предстоящите бизнес-преговори. Това е специализирана проектантска дейност, изискваща високо интелектуално и професионално ниво на осъществяващите я лица..За нейното реализиране най-добре би било бизнесмените да привличат специалисти по комуникациите.

Четвърти етап: Определяне на тактиката, която ще се прилага в хода на бизнес-преговорите за реализиране на комуникативната стратегия. В теорията и практиката са постигнати значителни резултати и успехи при рационализиране на тактиките, използвани в бизнес-преговорите.

Пети етап: Идентифициране и селекция на техниките, които ще се прилагат при нужда в хода на бизнес-преговорите. Всъщност, техниките са градивни елементи на тактиката за преговаряне.

Шести етап: Идентифициране на уменията, които даденият комуникант трябва да притежава и използва при провеждането на бизнес-преговорите. Те му дават възможност максимално, да оползотворява разкриващите се възможности и шансове за максимализиране на резултатите от преговорите. В най-общ вид комуникативните умения се прилагат при използване на комуникативните средства; при прилагане на комуникативните техники, приьоми и процедури; при импровизиране; при водене на дискусии и т.н.

Следователно, цялостната подготовка за предстоящите преговори се свежда до събиране и анализиране на необходимата информация за чуждата и своята фирма, за партньора и за себе си. Комуникантите трябва да осъзнаят истината, че бизнес-преговорите са наука и изкуство. Науката на преговорите се отнася до фактите... Изкуството на преговорите се отнася до хората...



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Технология за провеждане на бизнес-преговорите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.