Тактики при водене на преговори


Категория на документа: Икономика


 Тактики при водене на преговори

От приложна гледна точка от особено значение са следните тактики:
* Приемане;
* Компромис;
* Пазарене;
* Заплахи;
* Емоции;
* Логика;
* Индиректна тактика.
Приемане - приема се съществуващото положение и не се водят преговори.
Компромис - търси се средното положение между позициите на двете страни.

Пазарене - предмет на пазаренето са цените; това е точката, в която се сблъскват интересите и на двете страни. За пазаренето са важни умението да се задават въпроси и контравъпроси, умението да се води дискусия, правилно изтъкване на аргументи и контрааргументи.
Заплаха - използването й означава наличие на слабост или желание да се получи нещо даром.
Емоции - метод за принуда, т.е. да накараш другия контрагент да прояви желание да направи сам ход на добра воля.

Логика - метод за принуждаване на другия преговарящ да направи отстъпка ; подготовка на статистически данни и доказателства.
Индиректен подход - с изказванията си и поведението контрагентът трябва да прикрие някои свои безпокойства и затруднения.
* Да се запази в тайна необходимостта от спешни, неотложни потребности или готовността за сключване на сделка независимо от предлагана цена или др. условия;
* Да се прояви готовност за сключване на сделка при определени условия, т.е. изчакване на по-благоприятни обстоятелства.

Правила при използване на тактиките
5.1. Всяка от изброените тактики може да се използва самостоятелно или в комбинация с другите като по-широк обхват на пазаренето.
5.2. Различните култури по света използват различни тактики (UK - компромис; USA - пазарене; Европа - заплаха, емоция).
5.3. Да не се използва една и съща тактика до края на преговорите.
5.4. Тактиките не са тайна наука, а приложение на знанията за човешката природа.
6. Екипът за водене на преговори
6.1. Лидерът - официално преговарящият; подписва споразумението и всички официални документи по преговорите; участва с положителни и конструктивни идеи, а съперничеството и противоборството остава на своите подчинени. Това е собственикът на фирмата; изпълнителен директор; главен мениджър.
6.2. Компетентният - силният опонент на дадена страна (от наша страна). Това е началник на отдел; оперативен мениджър, технически директор.
6.3. Медиаторът - той е консултант, балансьор; оказва индиректно влияние върху двете страни като ги стимулира към по-голяма откритост и инициативност; специалист по социални и психологични проблеми.
6.4. Презентаторът - той информира и насочва преговорите; владее отлично убедителния стил за комуникиране, стратегиите на убеждаване; притежава необходими умения, знания и опит; обикновено е сътрудник, изтъкнат професионалист.
6.5. Преговарящият в сянка - той е специфичен вид посредник, който работи само за едната страна. Той се грижи за формата на своите клиенти и ги подготвя да спечелят. Той е невидим и не сяда на масата за преговори и затова се казва "Преговарящият в сянка". Когато преговорите са в безизходица, той посочва кои са героите на противника и кои са техните силни и слаби страни. Той тренира представителите на своя клиент, провеждат се разговори до най-малки подребности, наизустяват се цели изречения - кога да говорят, мълчат, какво да изтъкнат. Учи ги и на езика на тялото.
7. Особености при воденето на международни преговори и контакти
7.1. Съобразяване с националните и културни различия на другата страна
* Запознаване с историческите и природни дадености на др. страна;
* Проучване на национални герои и известните личности в тази страна;
* Как в исторически план са се развивали взаимоотношенията с тази страна;
* Кои са недопустимите неща в другата страна;
* Как се оценява социалното и финансовото положение в страната (жизнен страндарт);
* Какво е нормалното работно време;
* За кои съсловия има привилегии;
* Кои са предпочитаните културни и спортни събития;
* Как е отношението към алкохола, хазарта и наркотиците;
* Какъв тип е ръководителят на другата делегация (демократ, патриот..);
7.2. Запознаване с индивидуалните различия на хората от другата страна
В различни райони по света хората имат различни разбирания и съответно поведение относно времето, пространството, начин на хранене, обличане, различни навици вкъщи и в офиса и различни подходи при вземане на решенията.
8. Алгоритъм при воденето на преговори
* Предварително офериране на предлаганите материални продукти и услуги;
* Организиране на среща с бъдещите участници;
* Представяне на участниците;



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Тактики при водене на преговори 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.