Понятие и структура, административна и неформална среда на преговорния процес


Категория на документа: Икономика


 ПОНЯТИЕ И СТРУКТУРА, АДМИНИСТРАТИВНА И НЕФОРМАЛНА СРЕДА НА ПРЕГОВОРНИЯ ПРОЦЕС

Понятие за преговори

Преговори се водят ежедневно в най-различни условия: в делова среда, в семейството, в социалната среда, в политиката и т.н. Това, което обединява всички тези аспекти на преговорите е колективното участие и общия предмет на преговорното взаимодействие. Преговорите винаги протичат между двама или повече индивиди, които имат интерес към конкретни ресурси: материални, информационни, финансови и пр. Тези ресурси са предмета, по повод на който протичат преговорите. Всеки индивид или група от индивиди, преследва свои собствени цели относно тези ресурси и е заинтересован чрез преговорния процес да ги реализира. В такъв смисъл, ние бихме могли да кажем, че преговорите представляват колективно вземане на решение от страна на участниците в преговорния процес, които взаимодействайки помежду си се стремят да реализират собствените си цели.

Перспективи за изучаване на преговорния процес: дескриптивна, нормативна, прескриптивна

Бихме могли да различим три перспективи за изучаване на преговорния процес:дескриптивна, нормативна и прескриптивна. Дескриптивната перспектива описва как се взимат решенията. Тя се свързва с различните теории за взимане на решение и се фокусира върху това защо и как индивидите взимат решения, стремейки се да предвиди какво решения биха взели те в бъдеще (Raiffa 2002, 8). Основните понятия, с които работят теориите за взимане на решения са рационалност, вероятност, поведение, информация, когнитивни процеси, културна, социална среда, традиции и т.н. Нормативната перспектива описва как трябва да се взимат решенията. Тя развива концепцията за индивидуалната рационалност като добавя към нея стратегическата взаимна обвързаност на индивидуалните решения. Резултатите от нашите действия не зависят само от нас самите; те зависят от действията на голям брой други индивиди, с които сме обвързани в различни контексти: политически общности, социална среда, организация, семейство и т.н. Прескриптивната перспектива изработва препоръки за това как да се извлече максимума от преговорния процес. За разлика от другите две перспективи, които имат силно аналитичен характер, прескриптивният анализ се основава преди всичко на практическия опит. Той е поле за изява на експерти, чиято дълга практика им дава възможност да се фокусират върху прагматичната страна на конкретния случай.

Структура на преговорния процес

Трудно е да се представи обща структура на преговорния процес, защото той протича в различни специфични условия и с различни участници. Всяка такава класификация би подчертала едни особености на преговорите за сметка на други. Все пак биха могли да бъдат посочени някои общи решения, които са характерни за повечето преговори (Haiffa 2002, 14):
* Решение за започване на водене на преговори
* Решение какво да се прави, ако преговорите се повалят
* Решение за търсене на арбитраж или приемане на компромисно споразумение
* Решение за това с кой да се преговаря
* Решение за въвличане на трета страна: медиация
* Решение за избор на преговорен стил.

Към този списък от решения могат да се прибавят още неопределен брой други решения. Всички те зависят от конкретния случай, конкретните участници и конкретните проблеми, които преговарящите трябва да решат. Най-важното при вземането на решение е начинът на мислене, с който преговарящият подхожда към решаването на тези проблеми. Хауърд Раифа предлага следния успешен модел:
1. Identify the Problem
2. Clarify the Objectives
3. Generate creative Alternatives
4. Evaluate the Consequences
5. Make Tradeoffs

Заедно, частите от този списък в bold образуват акронимът PrOACT, който съответства и на идеята за проактивно, в отличие на реактивно действие. Проактивното действие означава преговарящият да поеме инициативата в свои ръце, вместо да бъде пасивен участник в процеса на преговорното взаимодействие. По този начин той може активно да влияе върху различни аспекти на този процес, като го движи в своя полза.

Идентифицирането на проблема (проблемите) е първата стъпка в този преговорен модел. Тя е критична, защото дефинирането и анализа на проблемите е в основата на всяка преговорна стратегия и основаването й на грешен анализ може да доведе до провал на целия преговорен процес. Решаването на грешен проблем е толкова лошо, колкото и нерешаването на верен. Затова е важно преговарящия да отдели колкото е възможно повече време и ресурси на анализа на проблема, или проблемите, които стоят пред него.

Определянето на целите се отнася до индивидуалните интереси и потребности на преговарящия, които той се стреми да реализира чрез преговорното взаимодействие. Тази стъпка притежава същите характеристики като предишната: целите трябва да са обект на внимателен анализ, защото интересите и потребностите не винаги се разкриват на повърхността. Понякога под очевидното се намират по-базисни нива и е важно анализът на тази поредица да достигне наистина до край.

Изработването на оригинални алтернативи представлява начертаването на пътя, по който да се постигнат целите и да се решат проблемите. Алтернативите могат да се изработват както индивидуално, така и колективно: те могат да бъдат средство за изграждане на сътрудничество в преговорния процес и минимизиране на конфликти. Във вторият случай те могат да се нарекат и опции. Най-добрата рецепта и в двата случая обаче е мобилизиране на опита и въображението с цел реализиране на всички потенциални възможности.

Оценката на последствията свързва избраните алтернативи с поставените цели. Задачата, която трябва да се реши в този етап е да се избере тази алтернатива, която може да постигне целите с използването на възможно най-малко ресурс. В допълнение, анализът трябва да включва вероятностите и риска, асоциирани с всяка алтернатива.

Правенето на компромиси е ключов етап във всеки процес на колективно вземане на решения. Нивото на конфликт определя колко голям трябва да бъде компромисът и следователно, колко големи трябва да бъдат усилията, които страните трябва да положат, за да достигнат до него. Това често налага обвързването на неща, които трудно могат да бъдат съизмерими: пари, престиж, време, различни ресурси и т.н.

Не всеки процес на взимане на решение трябва да включва всички етапи и далеч не всеки се ограничава само до тях. Важността на подобно разграничаване на елементи се състои в това, че той ни помага да структурираме по-добре действията си, да изработваме ефективни преговорни стратегии и да анализираме по-добре стратегиите на нашите преговорни партньори. Всеки процес на вземане на решение, включително преговорния, се състои в решаването на определени проблеми. Понякога тези проблеми са лесни и преговорите са по-скоро формален акт, но преговарящите трябва да се готвят за обратната възможност: решаване на сериозни проблеми, свързани с тежки компромиси и висока цена. Тази готовност, съчетана с проактивното поведение, би могла да осигури успешното протичане на преговорите: реализирането на максималните резултати в дадената ситуация.

Участници в преговорния процес

Актьорите, или участниците в преговорния процес се характеризират с ориентации за действие и възможности (Scharpf 1997, стр. 51). Ориентациите включват възприятията и преференциите на актьорите. В по-широк смисъл това отразява степента на рационално поведение, което е присъщо на актьорите в теоретичния модел. Тъй като всяко поведение е субективно, ориентациите и възможностите не могат да бъдат просто предварително зададени. Индивидите действат на база на възприеманата от тях реалност, на субективно дефинираните интереси и оценки на обективната реалност и на собствените им нужди. Целенасоченото действие на индивидите не може да бъде описано без връзка със субективния смисъл, който действието носи със себе си и субективния контекст, в който то се осъществява (Scharpf 1997, стр. 19).

Тъй като субективните състояния не могат да се наблюдават директно, институционалната роля на индивидите служи за "референтна единица" за тяхното изясняване. Тази роля включва техните права и задължения в контекста на съответното действие. Разбира се, индивидите могат да изпълняват и повече от една роля и тогава е важно да се уточни точно от контекста на коя произтичат действията им. Институционалната среда играе и важна роля по отношение на когнитивните ориентации на индивидите. Те не могат да бъдат всезнаещи, но техните когнитивни характеристики се оформят от институционалната среда, в която се случват, която е достъпна за изследване и чрез която може да се добие представа за информацията, налична на актьорите.

Преференциите на актьорите се разграничават на четири съставни елемента: "интереси", "норми", "идентичност" и "ориентации за действие". В основата на интересите стои стремежът към оцеляване, автономност и развитие. Нормите се отнасят до нормативните изисквания, на които трябва да бъде подчинено поведението. Идентичността представлява способността на актьорите самостоятелно да дефинират и предефинират преференциите си, наблягайки на специфични аспекти на личния си интерес или на специфични елементи от правилата и процедурите. Ориентациите за действие отразяват субективната нагласа за поведение спрямо другите участници във взаимодействието. Те могат да варират от индивидуализъм, солидарност и алтруизъм до съперничество и враждебност.

Създаването на модел на комплексните взаимодействия между политически и икономически актьори може да бъде съпътствано със специфични трудности. Дори ако в такъв модел се допусне, че има пет актьора, които избират между три стратегии на действие, това би наложило изработването на 35 = 243 сравнения на комбинациите на тези стратегии (Scharpf 1991, стр. 278). Подобна операция е трудно осъществима. В допълнение на това, тя би наложила и неизпълними изисквания върху когнитивните способности на политическите актьори под въпрос, които също би следвало да я извършат в процеса на своя избор на оптимална стратегия.




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Понятие и структура, административна и неформална среда на преговорния процес 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.