Пoдгoтoвкa нa уcпeхa при вoдeнeтo нa прeгoвoри


Категория на документа: Икономика




Курсова работа
на тема
Подготовка на успеха при воденето на преговори

В преговорите, както и в много други области на живота добрата подготовка е половин успех. Старателната подготовка при преговорите има важно значение, за да се разбере добре това, което ще се договаря, да се вземе решение за техниките, които ще се използват, и да се поставят реални и значими цели. Добрата подготовка въоръжава участника в преговорите с широк обем от знания и разбиране, на които да се спре преди започване на преговорите и да разработи подхода, който ще следва. Все пак никой не може да бъде подготвен за всичко. Много е вероятно преговарящият противник да има различна отправна точка, от тази, която сме предвидили, или да използва тактика, различна от очакваната, или пък да очаква различен резултат от преговорите. Ето тук е много важна предварителната подготовка и оценка на възможно най-много варианти и алтернативи, което би довело до повишена готовност за реакция и противодействие на неочаквани стъпки предприети от противника.

* Етапи на подготовката

Опитът показва, че съществува една изключително ефективна последователност на задачите при подготовка за преговори, с която може да се постигне висока степен на успех. В преговорите е най-добре1:
* Да се определят задачите на преговорите;
* Да се събере и оцени необходимата информация;
* Да се обмислят техниките, с помощта на които ще бъдат постигнати най-добри резултати;
* Разработване на стратегия, чрез която да бъдат постигнати поставените цели;
* Да се обсъди тактиката, която ще бъде възприемана;
* Да се определи какви умения ще бъдат необходими за изпълнението.

Подготовката за преговори включва дейности от изключително знаение, свързани с определянето на условията на преговорите, изграждане на стратегии и проучване на опонентите. При подготовката за преговори трябва да се имат предвид и особеностите на културата на страната, от която е опонентът в преговорите. Важно е да се познават особеностите на междукултурните различия и да се предвидят действия и методи за тяхното преодоляване2.

Още в самото начало е важно да се определят потребностите, исканията и желанията, които се очаква да бъдат постигнати при преговорите. Много важна задача за всеки преговарящ е да установи очаквания на опонента от дискусията. Ако е възможно да разбере неговите потребности, искания и желания. След това , въз основа на предположения преговарящият би могъл да изгради своята стратегия и да развие преценката си за потребностите, исканията и желанията на опонента. От особено значение е по време на преговорите преговарящият да се увери, че въпросите, по които не желае да се говори или не са поставени са били предварително отхвърлени или няма да бъдат повдигани.

Независимо какво е поведението на преговарящия, колко добре е подготвен, какъв е неговия стил или това колко е талантлив в тази област е необходимо той напълно да съзнава поставените цели и внимателно да се подготвя за постигането им. Добре подготвения участник в преговорите винаги:
* Използва максимално добре ограниченото време преди преговорите;
* Извършва ефективна, внимателна и подходяща подготовка;
* Гъвкаво определя своята стратегия и подбира техниките, които ще използва;
* Взима си урок от минали грешки и неуспехи.

* Стратегията

По отношение на стратегията на преговарящия може да се каже, че тя се нуждае от постоянно преразглеждане с развитието на преговорите. Опитният преговарящ умее да поддържа ниво на гъвкавост и готовност за реакция и успява да се приспособява към променящите се обстоятелства. Опитът не може да замести подготовката. Много от участниците в преговори си отдъхват, когато са се подготвили възможно най - внимателно, и могат да попаднат в капана на заблудата, че битката вече е спечелена. Те забравят, че преговорите са толкова с хора, колкото и с факти.

В много случаи не е възможно да се определи кои ще бъдат опонентите в преговорите. Това не пречи на преговарящия да открие какъв стил е бил използван от представители на същата организация в други преговори по-рано. Не бива да се забравя един интересен момент, а именно, че каквито и техники да се възприемат по време на преговорите, с тях разполагат и опонентите.

Всеки един участник в преговорите трябва да бъде достатъчно реалист, за да прецени своя характер и до каква степен трябва да го нагоди към тона на преговорите или да го подчини на стила, наложен от другите участници или от обстоятелствата. Най - способните участници са в състояние да възприемат широка гама от подходи и да проявят набор от качества, променящи се с промяната на обстоятелствата. Когато един участник или ръководител на преговори осъзнае, че не разполага с необходимата гъвкавост, може да се наложи да бъде сменен за целите преговори или за част от тях. Би могло да е окаже, че някой, който има идеалните качества за един етап, по - малко подхожда за друг и ще трябва да се откаже.
* На своя или на чужда територия?

Повечето хора биха предпочели да бъдат на своя територия, когато се включват в действително трудни преговори. Те се чувстват по - сигурни, заобиколени от познато обкръжение, смятат, че така ще имат по - голяма възможност да контролират графика на заседанията, ще имат по - малко затруднения при откриване на мястото на срещите и при търсене на помощ, която им е под ръка.

Фактът, че продавачите се оказват по - добри участници в преговорите, отколкото купувачите, но през по - голямата част от времето посещават териториите на купувачите, е свързан повече с традицията и със стремежа на продавачите да бъдат по - общителни, отколкото с териториални фактори.

Най - общо казано, наистина е по - лесно да упражняваш контрол, когато си у дома, отколкото на чужда територия, и това допълнително преимущество трябва максимално да се използва при по - сложни преговори.

Едно от предимствата при действията навън е това, че преговарящитят има възможност да се запознае с удобствата на опонента и да го прецени. Например може да се окаже, че фирмата която е смятна за внушителна и с голям капитал, функционира в малка къща или каравана. Или пък офисите, където ще се провеждат срещите да не са поддържани, мръсни и да пораждат тягостно настроение. Следователно си струва от време на време да се действа на чужда територия. Решението относно определянето на стратегията се отнася и до това какво преимущество може да бъде постигнато , ако на нпкой етап се действа на чужда територия. Може би началните преговори следва да се проведат на територията на опонента, но следващите - решителните - да бъдат проведени на собствена територия.
* Факторът "време"

Много силно оръжие при воденето на преговори може да се окаже и факторът "време". Натискът във връзка със сроковете може да се използва през цялото време на преговаряне или само през последните етапи, за да се стигне до споразумение. Употребата на различни техники за натиск следва да бъдат подбирани по време на подготовката, за да се извлече най - голяма полза от преговорите. Като метод може да бъде използвано налагането на общ краен срок, определянето на междинни срокове за постигане на споразумение по отделни въпроси, както и забавяне на преговорите, така че опонентите да са принудени да направят отстъпки с цел да започнат или да продължат разговорите.3

* Отстъпките

Тук е моментът да се разгледа и един от основните принципи в преговорите - размяната на отстъпки. При планирането на преговорите всеки един от преговарящите трябва да бъде наясно с отстъпките, които е готов да предостави. По време на подготвителната работа е важно преговарящият да определи кои отстъпки за важни а него и кои не са. Едва тогава би могъл да определи кои от тях биха били важни за опонента и кои маловажни или незначителни. Обикновено преговарящите нямат еднакво становище относно значението и стойността на всяка отстъпка. При планирането преговарящият трябва да е убеден, че е наясно какво е готов да даде и какво желае да получи.



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Пoдгoтoвкa нa уcпeхa при вoдeнeтo нa прeгoвoри 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.