Бизнес преговори


Категория на документа: Икономика


При началните етапи се препоръчва:
* да се запознаем със стила на водене на преговори на групата отсреща. Това ще помогне да бъдем по-ефективни в по-късните етапи, които са решаващи.
* печеленето на доверие е важно, затова е необходимо да спазваме всичките си обещания и постигнати съгласия
* добре е да следим и другите участници, за да сме сигурни, че и те спазват договорките и обещанията
* спиране на хаотичните преговори. Ако другите страни преднамерено не искат да се постигне съгласие, най-добре е разговорът да бъде прекратен, докато възможността го позволява
По време на финалните етапи най-важните неща са:
* препоръчително е, финалният етап да не е решаващ по отношение на парите, нито да е най-труден. Предварителната работа е много важна. Така определено рискът нещо да се обърка в последния момент се елиминира.
* важно е да се обърне внимание на предупредителните сигнали в предишните етапи.
Многостранни преговори
В деловите и профисионалните преговори обикновено участват повече от две страни и със сигурност повече от двама индивиди. Подобни многостранни преговори се различават значително от двустранните, главно защото между участниците в тях могат да се създадат различни коалиции. Това позволява на по слабите страни да наберат допълнителна мощ и да се борят за своите предпочитания, или поне да блокират онези точки в преговорите, които най-малко харесват.
Коалициите са минимум два вида - естествена коалиция между сътрудници, които имат широка гама общи интереси, и еднократна коалиция, при която страните могат да имат различни становища по др. проблеми, но се обединяват за подкрепата или блокирането на специфичен проблем.
Предизвикателството при многостранните преговори се съдържа главно в управлението на коалициите - в поддържането или ликвидирането им според нашите собствени интереси. И тук, както при двустранните преговори, трябва да сме наясно с целите, интересите и взаимоотношенията на участниците, за да стартираме именно от там.
Естествената коалиция се разбива трудно. Това обаче не може да се каже за еднократната коалиция, която е далеч по крехка и уязвима.

2. Методи за водене на бизнес преговори

Макар воденето на преговори да е всекидневно явление, не е лесно да се прави добре. Не рядко стандартните стратегии за водене на преговори оставят хората неудовлетворени, изчерпани или отчуждени, най-често и трите неща накуп. Така преговарящият стига до дилема. Той вижда два начина, метода за водене на преговори - меко и твърдо. Роджър Фишър и Уилям Ъри, авторите на най - издаваната книга в областта на воденето на преговори "Да постигнеш своето" разграничават три типа преговаряне- мек, твърд и принципен.
2.1 Мек метод за водене на преговори

Мекият преговарящ иска да избегне личния конфликт и затова лесно прави отстъпки с цел да се стигне до споразумение. Той търси приятелското решение на проблема, но доста често накрая се оказва използван и изпълнен с горчивина.
2.2 Твърд метод за водене на преговори
Твърдият преговарящ вижда всяка ситуация като борба за надмощие на едната воля над другата, в която страната, която заеме по-крайни позиции и издържи по дълго печели. Целта му е победа, но много често резултатът от действията му е също толкова твърд отговор, който обезсилва него и ресурсите му и накърнява взаимоотношенията с другата страна.
2.3 Принципиално водене на преговори
Има обаче и трети начин за водене на преговори, който не е нито твърд, нито мек, а едновременно съчетание между твърдия и мекия метод. Методът на принципиалното договаряне се характеризира с това проблемите да се решават обективно, а не чрез пазарлък около изявленията на всяка от страните какво ще направи и какво няма да направи. Според този метод за преговори се търси взаимна изгода, когато е възможно, а когато има конфликт на интереси, трябва да се настоява резултатът да се основава на честни стандарти, независими от волята на страните. Методът на принципиалното договаряне е твърд по отношение на принципите и мек по отношение на хората. Този метод показва как да получим онова, на което имаме право, като запазим почтенността си. Този метод ни дава възможност да бъдем честни, но и същевременно да се защитим от онези, които биха се възползвали от тази честност. Методът дава възможност да се използва при решаването както на един, така и на множество проблеми, както между две, така и между повече страни. Този метод може да се прилага без значение дали отсрещната страна има повече опит, независимо дали е непреклонна или приятелски настоена.
Всеки метод на преговаряне може да бъде оценен по 3 критерия:
* Трябва да доведе до разумно споразумение, ако такова е възможно.
* Трябва да е ефикасен.
* И трябва да доразвива или поне да не накърнява отношенията между страните.
При принципиалното преговаряне или "преговаряне в името на ползите" могат да се обособят 4 основни точки. Тези точки определят един целенасочен метод на преговаряне, който може да бъде използван при всякакви обстоятелства. Всяка точка се отнася до основен елемент на преговорите и предлага как да се подходи към него.
Четирите точки са:
* Разграничаване на хората от проблема
* Съсредоточаване върху интересите, а не върху позициите
* Създаване на множество възможности, преди да се вземе решението какво да се прави
* Настояване решението винаги да бъде базирано на някакъв обективен стандарт.
1. Първата точка отговаря на факта, че хората са човешки същества, а не компютри. Като такива те притежават силни емоции и често коренно различни възприятия за едно и също нещо. Комуникирането в случая е трудно без да се натъкнем на комуникативни смущения. Заемането на "твърда" позиция само би влошило нещата, защото човешкото его се идентифицира със заеманата позиция. Ако не буквално, то поне фигуративно участниците би следвало да се приемат като хора, работещи рамо до рамо, борейки се с един и същ проблем, а не помежду си.
2. Вторият основен елемент от този метод е съсредоточаване върху интересите, а не върху позициите. Втората точка е разработена с цел да се избегнат недостатъците на фокусирането върху обявените от хората позиции, докато предмет на преговорите е удовлетворението на лежащите под тях интереси. Често позицията в преговорите затъмнява реалните ни искания. Компромисът между позициите едва ли ще породи споразумение, което да удовлетвори човешките нужди, довели до заемането на тези позиции.
3. Третата точка отразява трудността да се стига до оптимални решения под напрежение. Опитите за взимане на решение в присъствието на опонента ни стеснява хоризонта. Когато залогът е висок творческото мислене е блокирано. Същото става и когато се търси едно-единствено правилно решение. За целта е добре да бъде отделено специално време за обмисляне на широк спектър от възможни решения, които благоприятстват общите и творчески съгласуват различните интереси. Оттук и 3-тата точка - преди да се опитаме да стигнем до споразумение, да открием възможностите от взаимен интерес.
4. Четвъртата точка е свързана с използването на обективни критерии. Настояване резултатите да се основават на обективни критерии или процедури. Този подход позволява преговорите да се основават на принципи и обективни резултати, които да удовлетворяват и двете страни, а не на натиск и емоции. В зависимост от конкретната ситуация споразумението може да се основава на пазарна стойност, експертно мнение, обичаии и традиции, научна оценка, решение на съда, разходи и т.н. Най- важното в случая е тези обективни критерии и процедури да не зависят от която й да е от двете страни
Воденето на преговори е основна форма на човешко поведение. В съвременния свят все повече се налага императива на сътрудничеството. В света на бизнеса, корпорациите формират стратегически съюзи със своите найголеми противници. Те влагат пари за съвместни изследвания и развитие, учат се от силните страни на опонентите. Ръководство и изпълнителски кадри си дават сметка, че ако не работят заедно може въобще да не работят. Способността да се кооперираш с бившите си врагова е ключът към оцеляването в съвременния свят. Сътрудничеството не означава край на конкуренцията и противоречията. То не премахва различията, но дава възможност да се справим с тях по конкструктивно. Всъщност пътя от конфронтация към сътрудничество се преодолява чрез преговорите.





Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Бизнес преговори 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.