Бизнес преговори


Категория на документа: Икономика


Информацията играе изключително важно значение при този тип преговори. Колкото по-малко знае другата страна за нашите слабости и реални предпочитания и колкото по-големи са познанията й за нашата твърдост при преговорите, толкова по-добра и стабилна ще бъде нашата позиция в тях. Например би било неблагоразумие, ако от фирма У позволят да се разбере, че няма други клиенти за резервните части, или пък че в момента продава същите резервни части на клиент за по-малко от поисканите 2 лв. И обратно - купувачът Х прави всичко възможно да информира другата страна, че е засипан от оферти от други производители и може спокойно да се обърне към тях.
Ето защо, ако искаме да имаме успех при дистрибуционните преговори трябва:
- първата оферта да се превърне в силно психологическо оръжие, което да очертае рамката на преговорите като цяло. Редица изследвания сочат, че крайният резултат от преговорите често съвпада с първоначалната оферта. Затова е нужно да се стартира с подходящо предложение.
- не бива да се разкриват никакви важни обстоятелства, свързани с положението на фирмата - включително причините, поради които искаме да сключим сделка, реалните ни интереси и предпочитания, моментът, в който сме готови да прекратим преговорите. Същевременно не е зле да се покаже на другата страна, че имаме и други възможности, в случай, че тази сделка пропадне.

- всяка информация за противната страна може да бъде от полза. Трябва да се стремим да научим максимално много за състоянието и предпочитанията на противната страна.
- всичко научено за противната страна трябва да се използва по най-добрия начин при изготвяне на първоначалната оферта или искане.
- не бива да прекаляваме. Ако се държим твърде агресивно и алчно, другата страна може би ще прекъсне преговорите и ние ще изгубим изгодата от провалената сделка.
1.2 Интеграционни преговори
Това е вторият основен вид. Познат е още като "печеля-печелиш". Участниците в този тип преговори си съдействат за постигането на максимална полза при съвместяването на интересите си, но едновременно с това се борят и за по-изгодна подялба на стойността. При тези преговори трябва да притежаваме добри умения както за създаване на стойност, така и за получаване на максимална част от нея. В бизнеса интегративните преговори се срещат при различни ситуации:
* когато се създават сложни, дългосрочни партньорства или други форми на сътрудничество.
* когато сделката включва много финансови и нефинансови условия.
* когато тя е между колеги или между началници и подчинени, чиито дългосрочни интереси са свързани.

Пример за този вид преговори е:
- Строителната компания Х и един от основните й участници У преговарят за доставката и монтажа на 10 000 електрически ключа от страна на У. Срокът за доставка е 6 месеца. Компанията Х иска да постигне максимално ниска цена , но същевременно с това има интерес да запази добрите си отношения с У - един изряден и лоялен доставчик в продължение на дълги години. От своя страна компанията У иска да постигне максимално висока цена по този договор, но също не забравя за добрите взаимоотношения между двете компании. Никак не му се иска да загуби един стар и утвърден клиент.
В качеството си на стари и утвърдили се партньори, и двете страни имат желание да разкрият част от интересите си. По този начин, ако едната от тях е принудена да отстъпи в цената, другата ще получи възможност да й предложи облекчение в никоя друга област.
След проведените преговори страните постигат следното : Фирмата доставчик получава исканата цена от 2 лв за бройка, но в замяна приема отложеното плащане на строителната компания за срок от 60 дни.
Примери като този се срещат често в отношенията производител-доставчик, особено след като големите компании смениха тактиките си от притискане на доставчиците чрез краткосрочни договори и преминаха към трайни дългосрочни договорни отношения с ограничен брой от тях.
Основните цели са две, когато водим интеграционни преговори:
1) да създадем максимално висока стойност за нас и за другата страна в преговорите. 2) да потърсим максимална изгода от тази стойност. За обозначаването на този случай най-често се използва терминът печалба-печалба, или с други думи казано - изгода и за двете страни. За съжаление въпросният термин внушава, че всяка от страните получава каквото иска, но това никога не става. По-скоро всяка от страните прави известни отстъпки и се освобождава от не особено желани активи, като в замяна получава нещо, което цени повече. Ако вземем примера споменат по-горе едната страна получава желаната единична цена, но отстъпва при договарянето на условията за разплащане.
Има обаче случаи, при които интересите на двете страни тотално се разминават. Тогава целта е максимално сближаване на интересите. Съгласието за по-големи отстъпки по отношение на стока или услуга, която единственият преговарящ цени, съвсем не означава, че др. преговарящ ще приеме по-малко от това, на което държи. Следователно способността на една от страните да поиска или спечели това, към което се стреми при сделката, съвсем не намалява желанието на другата страна да поиска или спечели същите неща.
Често става така, че куп въпроси и проблеми трябва да бъдат решавани в хода на интеграционните преговори - не само цената, сроковете за доставка или някое от останалите конкретни условия по сделката. И това създава най-разнообразни възможности за творчество.
Марк Гордън, експерт по преговори, нарича този преговори "благосклонен пазарлък" . Той твърди, че и двете страни трябва да търсят творчески решения, при това без да се концентрират само върху отстъпките на другата страна. Това творчество е възможно само ако и двете страни разбират своите ключови интереси, а също така и ключовите интереси на другата страна.
Популярната книга "Да стигнеш до "да"" на Роджър Фишер, Уилям Ъри и Брус Патън покрепя тази теза. Тя променя отношението на хората, които изострят ситуациите "аз печеля, ти губиш" за сметка на интеграционните приговори, при които всяка от страните може да търси удовлетворение. Някои хора бъркат това със ситуацията, в която всеки може да получи това, което търси (печалба-печалба), но замисълът на авторите е друг. Те предлагат подход, както към създаването на стойност и към търсенето на т.нар "принципна" стойност(идентифициране на обективни стандарти). По подобен начин и др. автори - най-вече Дейвид Лакс и Джеймс Сибениъс в "Мениджърът като преговарящ", съветват да се концентрираме върху увеличението на пая чрез преговорите(създаване на стойност), като едновременно с това се борим да получим най-доброто парче от така увеличения пай.
Уточняването на взаимоизгодните ситуации обикновенно изисква и обмен на информация. За разлика от дистрибуционната ситуация, при която умишлено държим картите до гърдите си, интеграционните преговори насърчават участниците да вършат следното:
* да предоставят съществена информация за своето състояние.
* да обясняват защо желаят да сключат сделка.
* да говорят за реалните си бизнес интереси или ограничения.
* да разкрият и обяснят с общи термини своите предпочитания сред това, което е предмет на преговори.
* да разкрият и обсъдят всички допълнителни ресурси и капацитет, с които разполагат и които биха представлявали интерес за другата страна, а след това евентуално и да ги включат в параметрите на сделката.
* да използват познанията си за откриване на творчески опции, които биха отговорили на интересите и на двете страни по възможно най-добър начин.

таб. Дистрибутивни срещу интегративни преговори
Характеристика Дистрибутивни Интегративни
Резултат Печеля-губя Печеля-печелиш
Мотивация Индивидуална печалба Обща и индивидуална печалба
Интереси Противоположни Различни, но не винаги противоположни
Взаимоотношения Краткосрочни Дългосрочни или краткосрочни
Обвързани въпроси Единични Много
Способност да правиш сделки Не са гъвкави Гъвкави
Решения Не са креативни Креативни са

1.3 Дилема на преговарящия
Повечето бизнес преговори не са нито изцяло дистрибутивни, нито напълно интегративни. Създава се напрежение, познато като дилемата на преговарящия, което изисква трудни решения. Страните трябва да балансират между стратегиите, които затрудняват и които изискват сътрудничество. Висшето изкуство в преговорите е да знаеш:
* дали да се конкурираш за повече.
* или да създадеш стойност чрез размяна на информация. Това обикновено води до по-изгодни възможности за страните.
1.4 Многобройни етапи и многобройни участници
Когато стане дума за преговори, повечето хора си представят, че на масата са седнали един срещу друг двама души, или екип срещу екип. Тези индивиди или изглаждат различията помежду си или се разделят. Подобна схема много често се оказва вярна. Чрез нея шефовете обсъждат представянето и заплащането на своите подчинени, клиентът преговаря за покупката на ново жилище и т.н. Тези преговори са директни, един срещу друг, насочени в една единствена ясна посока. Те най-често приключват в единична сесия. Но в живота има и далеч по-сложни и разнообразни видове преговори. Участниците са повече от двама, а самите преговори се провеждат на етапи, всеки от които разглежда един или няколко ключови проблема.
Многоетапни преговори
Многоетапните транзакции и перспективата за бъдещи сделки предлагат на страните изключително важни преимущества, най-вече на онези от тях, които си имат доверие и се стремят към поведение на сътрудничество. Ранните етапи при тези ситуации позволяват на страните да изградят доверие помежду си, тъй като те изпълняват предварително поетите задължения. Евентуалното неизпълнение на едната страна служи като предупредителен сигнал за другата, която започва да мисли за механизми за принудително изпълнение на поетите ангажименти. Ранните фази служат и за опознаване на страните , за взаимно приемане и свикване на съответния стил на работа и комуникация. Това опознаване често играе ключова роля за по-голямата продуктивност на следващите етапи.



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Бизнес преговори 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.