Бизнес преговори


Категория на документа: Икономика


Университет за национално и световно стопанство

КУРСОВА РАБОТА

На тема:
"Видове преговори. Методи за водене на преговори"

"

Съдържание:
1. Видове преговори

1.1 Дистрибуционни преговори

1.2 Интеграционни преговори

1.3 Дилема на преговарящия

1.4 Многобройни етапи и многобройни участници

- многоетапни преговори

- многостранни преговори
2. Методи за водене на бизнес преговори

2.1 Мек метод

2.2 Твърд метод

2.3 Принципиален метод

Източници:
1. "Преговорите", Ричард Люки, Harvard Business Essentials
2. "Да постигнеш своето", Роджър Фишър, Брус Патън, Уилям Ъри
3. "Как да преговаряме", Патрик Одебер-Лароша
4. Интернет източници

1. Видове преговори
Какво са преговорите? Съществуват различни дефиниции относно същността на преговорите. Надлъгване или надхитряване - нищо подобно. Те са процес, чрез който хората се справят със своите различия. Без значение дали са свързани с покупката на ново жилище, автомобил, условия за продажба на компания или със сложен съюз, решенията се постигат най-често чрез преговори.
Съществуват два основни вида преговори. Всички останали обединяват елементи от тях. Почти всички, които сядат около масата, участват или в единия, или в другия вид.
* Дистрибуционни преговори - при тях участниците се състезават за разпределението на някаква фиксирана стойност. Ключовият въпрос при тези преговори може да се формулира така : Кой ще поиска за себе си по-голяма стойност? Тук печалбата на едната страна винаги е за сметка на другата.
* Интеграционни преговори - при тях участниците си сътрудничат с оглед постигане на максимална полза, интегрирайки интересите си в едно общо споразумение. Тези сделки първо създават стойност, а след това я разпределят.
Малко са сделките, които можем да наречем чисто дистрибуционни. Дори ако признаем, че между целите и интересите на страните в преговорите съществува пряка конкуренция, пак има място за обединяване на техните интереси и предпочитания.
1.1 Дистрибуционни преговори
Основната цел при този вид преговори е кой ще поиска по-голямата стойност, кой ще получи повече. В някой източници тези сделки се наричат сделки с нулева стойност или сделки с константна стойност. По-вярна представа за този тип сделки обаче дава терминът всичко или нищо, тоест печалба или загуба. Ето два класически примера за такъв вид преговори:
- Преговорите за покупко-продажба на даден недвижим обект, при които продавачът и купувачът не се познават. При липса на отношения помежду им главното за тях е цената. Съвсем логично участниците в сделката влизат в пазарлък, тъй като всеки от тях се стреми да извлече максимална изгода. Отстъпката на единия би означавало загуба за другия.
- Преговорите за размера на работните заплати между работодатели и представители на работническите профсъюзи. Тук работодателя е наясно, че всяка отстъпка пред исканията на профсъюзите би означавало да бръкне в собствения си джоб, както е валидно и обратното.
При чисто дистрибуционните преговори имаме фиксирана стойност и всяка от страните се опитва да получи по-голяма част от нея. Всеки един от участниците иска да получи по-голямо удовлетвотрение от сделката.
Типичен пример от бизнес средите е следната ситуация : Фирмата Х води преговори с доставчика си У . Целта на тези преговори е да се уточнят условията при които У ще достави 10 000 бройки определени резервни части за срок от 6 месеца. Търговският директор на Х е получил нареждане да се бори за най-ниската цена и предлага 1,75 лв/бр. Неговият колега от фирма У също гони най-благоприятната цена и предлага 2 лв/бр. Никой от двамата не желае да дискутира нищо друго, освен цената.
В край на сметка фирма Х постига своята цена. Това става по съвсем обективни причини - търговският директор има възможност да се обърне към още няколко производители на въпросните търговски части, докато другата страна няма алтернативи и се принуждава да продаде на 1,75 лв/бр.
Целта на продавача при този вид преговори е да гони максимално висока цена, а тази на купувача - максимално ниска. Един лв повече, означава един лв по-малко за другата страна. В хода на този процес се стига до истинска война. Всеки участник се опитва да "издърпа" финалната цена максимално близо до офертата си. При тази война няма място нито за репутация, нито за някакви взаимоотношения. Участниците нямат желание за финансови отстъпки в името на добрия тон помежду си. Например бизнесмен търси да закупи къща в непознат район на града. Той не се интересува от установяването на дългосрочни взаимоотношения с продавача на къщата, а иска само да преговаря за максимално изгодна цена. Много вероятно е продавачът да си остане напълно непознат и след приключването на сделката.



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Бизнес преговори 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.